设备营销部营销方案..doc

株洲市晋通机车配件制造有限公司 碎 石 机 销 售 部 策 划 方 案 编辑：唐剑君 日期：2013.5.11 为了完成公司既定的目标，使新产品能迅速占有相应的市场份额，达到预期的效果，实现企业任务和目标?销售部人员架构 组织架构 1、 设立 销售总监 1名 【由公司总经理室担任】 2、 配备 销售部长 1名 销售员 3名 3、 财务结算，统一由行政部负责。 4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。 5、 销售总监定期与客户沟通联系 责岗位职责： 1、销售总监： 总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。 负责与开发商技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作 2．销售部长：（1） 协助销售总监工作。 （2） 真实完整统计各种数据，送开发公司。 （3） 负责销售合同的签订、保管工作（4）建立执行各项规章管理制度。（5 总结销售技巧，培训销售人员。（6 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。 （7 总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。（8 主持召开销售会议。（9 负责传达公司各期整体工作与重大决策。 3.文秘【可以由公司行政部人员担任】（1） 接听客户咨询电话，电话邀约客户 （2） 及时整理归纳客户来电来访信息。 （3） 保持前台及展场的清洁和整齐 （4） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。 3，销售员 【见外务人员职责】 4，销售部：1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训）,2， 电话营销；每日制定电话营销的工作量。要做到每人合适，不能太多，也不能太少，根据个人情况而定3、在重要节日送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。 一，营销管理第一步分析市场 1，市场信息分析：通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略??????? 2，市场/产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品推广：通过在市场推销渗透法占领市场??????? 3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。 第二步：选择定位目标市场?????? 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性。并在每个市场中给自己的企业定位。第三步：营销策略 产品的差别化策略---在竞争对手面前，产品独特性。缝隙经营策略---避开竞争对对自己的压力，培养自己的缝隙空间市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 共生经营策略---与联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。， 网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。二，营销渠道的开发 第一步：调研市场：??????? 1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。??????? 2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。 ??????? 3，分析本产品的发展方向：（1）（2）本产品在地域上的发展空间在那些地域销售的比例比较大（）本产品在市场上的发展空间第二步：销售渠道渠道，电子商务和网络开发是必需的市场渠道 电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，渠道， 在全国有市场的区域建立，由公司直接纵深参与经营、投资、管理的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。渠道，产品展销模式传播通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务? 1，客户服务的项目管理各种销售渠道要有各销售人员独立配置（2） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作3） 还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理4）建立客户档案。 ??????2，广告与促销工作的开展（1）在网站上开辟自己的信息市场。尤其是展销活动都是传播产品的最有效的渠道（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作四，销售管理的办法 要进行