通信行业商务楼宇客户销售方案v1..doc

商务楼宇客户销售策划方案V1 2008年3月16日 目 录 （一）策划背景和目标 1 （二）商务楼宇客户介绍 1 （三）商务楼宇客户产品选择 1 （四）产品竞争优势 2 （五）销售模式 3 （六）销售渠道 3 （七）销售脚本 4 （八）执行指导 4 注：本销售策划方案是根据省公司商企客户部提供的《楼宇产品销售策划方案模板》修改，我们的调研重点针对的是销售体系的管理现状，并未对商务楼宇客户进行详细深入的调研，故本方案尚不能直接下发执行，建议省公司商企客户部对方案内容重新进行修改完善，在本方案的基础上形成适合江苏网通实际情况的版本，在南京公司选择一个分局，由2－3个最优秀的客户经理进行演练和实战性试销，在实战的基础上形成V2版，然后反馈省公司商企客户部，形成正式V3版，并下发执行。 其他方案可以参照本方案的形式进行修改完善。 （一）策划背景和目标 商务楼宇是众多企业的聚集地，市场潜力庞大，各大运营商均开始重视这块市场的发展，但大家起点都差不多。江苏网通根据商企客户发展的战略方向，集中优势力量，重点投入，打造网通强势品牌，力争成为商务楼宇市场的主导运营商。 （二）商务楼宇客户介绍 2.1商务楼宇目标客户描述 商务楼宇为众多企业的聚集地，行业分布较广，大部分已经有了稳定的产品和业务，企业发展良好。由于企业成长的需要，商务楼宇里的公司迫切需要借助信息化手段在公司内部形成更为规范、更有效率、更省成本的内部管理。 因此这些公司对通信产品的基本需求为固话和宽带，期望通过互联网平台实现自动化办公。同时，基于宽带商务的办公、财务、CRM、邮件等应用需求也日趋高涨。 2.2目标客户细分及其需求特征 按公司性质商务楼宇客户可细分为 序号 类别 代表公司 需求特征 1 国际企业 进出口公司、国际船运公司、国际商检认证公司、外商分支机构等 国际通信要求稳定快捷，增值业务需求多，价格相对不敏感 2 国有企业 各地市政府办事处、科教文卫办公室、国有企业驻地办事处等 基本固话和宽带接入为主，价格相对不敏感，讲究人际关系 3 民营企业1 大中型民营企业：民企分支机构（分公司、办事处等）、民企总部等 基本以固话和宽带接入为主，价格相对敏感，服务要求高，增值业务需求旺盛 4 民营企业2 小型企业：中介公司、咨询公司、商贸代理、广告公司、IT公司、会计所等 价格敏感，基本固话和宽带接入为主，增值业务有一定需求 （三）商务楼宇客户产品选择 针对以上几类客户的需求特征，江苏网通可提供的产品有：语音、宽带、增值业务等，如下表所示（表中对产品的描述是否有更易懂的解释？请商企客户部斟酌）： 产品 第一梯度 第二梯度 第三梯度 第四梯度 第五梯度 语音 固话（CENTREX/PBX/IPPBX） 固话+增值 固话+增值+服务 固话+增值+服务 固话+宽带+数据组网+增值+服务+捆绑销售） 宽带 LAN/DSL/WLAN/专线 宽带+增值 宽带+增值+服务 宽带+数据组网+增值+服务 建议面向客户 国企+私企 国企+私企 国企+私企+民营企业+国际企业 国企+民营企业+国际企业 国企+民营企业+国际企业 ???例如：对一家私人咨询公司，业务主要依靠电话营销进行，客户遍及全国，我们可通过宽带与固话结合，实行包月话费，在免除月租费的同时，可以大幅降低通讯费用。同时可以获得优惠的长途资费。另外加推企信通，客户可以在网上通过计算机非常方便的与众多客户发送短信，在节假日致以问候。既省时又省力，还能协助客户维持好客户关系。 ?? （四）产品竞争优势 4.1针对不同客户群的需求特征，我们要推介网通产品相应不同的卖点（以下内容仅供参考）: 客户群 其他运营商 网通公司 国际企业 访问国外互联网速率慢 带宽可达10M，访问国外网站快 国有企业 非北方主导运营商 中国网通为北方主导运营商，众多国企总部和中央机关都用的中国网通产品，和中国网通公司关系良好，合作紧密。 民营企业 XX运营商重点在大客户，YY运营商实力太小 商企客户是我们重点服务的VIP客户，也是我们的优势市场，我们会提供相对其他运营商更好的服务，价格也较其他运营商优惠，还有多种增值业务免费赠送。 私人企业 XX运营商价格高，YY运营商价格低但网络质量不稳定 价格比XX运营商便宜x%，网络质量稳定。 4.2具体和客户洽谈价格时，资费如下（下表为省公司商企客户部提供的原稿）： （1）单产品标准资费 基础产品 增值产品 语音 宽带 语音 宽带 资费标准（元） 速率 资费标准（元） 产品名称 资费标准（元） 产品名称 资费标准（元） 30 2M 128 来电显示 5元/月 网络传真 网络传真普通版(15元/月)/商务版（25元/月） 50 2M 168 集团悦铃 6元/号