郑州市场清扬产品的营销方案..doc

郑州市场清扬产品的营销方案 策划目的:河南省地处中原，交通便捷，总人口居多，下辖级市和县城。目前，日化产品销售渠道日趋成熟、从集市到批发市场、从商场到超市、从流通到终端，时刻都在发生巨大的变化，品牌竞争异常激烈。据调查，头屑问题困扰着%以上的成年人，。有数据指出：%的消费者对选择的去屑产品不满意。有着1多亿元的市场，巨大的吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种，并形成牌“”独步天下、以“去屑不伤发”的头屑根本解决的“去屑”取得了较好的成绩，老对手宝洁的“海飞丝”，意欲去屑市场一争长短目前国内的洗发水市场呈现着三个特点： 其一，洗发竞争激烈，洗发不断被细分，各种功能洗发水品牌纷纷粉登场；其二，品牌繁多，几乎所有的洗发护发品牌里都包含了去屑品类，诸如海飞丝、飘柔、奥妮、好迪、舒蕾、亮庄……大家都对去屑市场的巨大空间充满期待；其三，系旗下品牌占据着绝对优势，垄断着%的市场销售份额，而其他品牌则疯抢着剩余的%市场存量。赛迪顾问研究结果表明：2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元左右，市场上的洗发水品牌超过3000个，其中宝洁（中国）有限公司的洗发水市场就占到60%多。数据表明，中国洗发水市场已经高度集中和垄断，例如：宝洁、联合利华、丝宝集团、拉芳集团占去了80%左右的市场份额；而好迪、采乐、蒂花之秀、飘影等二线品牌又抢占了13%；剩下7%左右的市场，则被上千个三线、四线品牌瓜分。更为严峻的是，自2006年开始中国洗发水市场增长开始减慢，2007年各洗发水品牌的竞争更是激烈异常。市场的压力和巨大的利润蛋糕使各品牌在定位上各创新招，期望找到刺激消费者购买的新亮点台湾知名艺人小S所代发言的清扬洗发水广告，频频出现在各种高端杂志上，并占据了全国各大城市户外广告的核心位置穿着黑色西装在T台上来回跳动，用脚勾起一瓶洗发水，挑起来顶在头……这是C罗为某洗发水拍摄的必威体育精装版广告。在成都，从7月1日开始。据记者了解，C罗的代言费竟高达5000万美元推广期间电视、广播、网络、杂志、终端、街道站牌、公交车广告和试用装发放一个也不能少，“清扬”对消费者的冲击可谓无所不在 清扬洗发水品牌也力邀他出任旗下男士系列的全新代言人，还砸下重金为这位“花花大少”打造充满大片感觉的广告。很快，网上就出现了这则广告的视频，随后便在各电视台迅速铺开。 2、清扬系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如郑州市总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。 车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。 七、市场运作计划 1、，通过新产品上市订货会（全省）＋乡镇分销会（零售、批发店）为主导，会议采用系统化推广为主，通过订货会将清扬产品快速渗透到各零售网点。以优质的品质、创先的营销模式，并利用清扬广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各区域乡镇的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。2、快速健全销售网络体系，重点选择认可清扬产品、网络健全、资金雄厚、经营先的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作； 3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定； 4、重点做好各区域分销商的管理协调工作，根据不同区域市场的销售量配备相关销售人员来及时跟进深入末端零售网点进行深度分销工作，指导分销商如何赚钱，如何经营管理和财务管理； 八、分销模式： A、传统分销渠道：省级经销商→县（地）级分销商→零批、零售网点扁平化分销模式； B、现代销售渠道：KA卖场→B、C类中小超市→可控零售网点 C、OTC药店分销渠：九州通连锁大药房→顺康连锁大药房→千禧堂连锁大药房→张仲景连锁大药房 D、特殊分销渠道：团购 综上所述，将立体全方位的整合各种分销渠道资源来保证全年销售协议销售额完成任务，更好的提升清扬系列产品在郑州市场的覆盖率和销售量。