金融在家策划方案..doc

“金融@家” 上半年度营销策划方案  “金融@家”营销策划方案 分层次的全员培训 一线员工集中培训； 分二级培训体系： 》一级： 人员：专管员、个人客户经理、个金部主任、网点负责人； 人数：初步统计约200人； 方式：集中授课。考虑到对整个产品需要一个深入的学习和操作练习的过程，建议以小班培训方式进行，提供上机条件，可分为五次培训； 周期：在二个星期内完成。 要求：在业务正式推出前完成培训。 》二级：内部再培训：培训人员回去后，再给网点内其他员工培训或带教。 全员培训：内部培训＋网络信息发布＋文件发放。 》该培训建议立即开始。 》可以考虑开展全体员工的分层培训，层次分为：一线操作人员、中层管理人员、高管人员、其他普通员工等四个层次，以业务问答100题为依据，根据需要的题量决定，高管人员要求掌握总行及战略性概念。 》业务促进：考虑给全行有电脑的员工免费开通金融在家业务，连续三个月使用相关业务的，即赠送证书。 建议所有培训要有考核。 考核标准：一线人员必须掌握整个操作过程，管理人员必须懂得整个使用过程； 考核人：业务主管部门； 方式：对被培训人：采用书面或上机考核，由业务主管部门评价； 日常方面：以业务抽查，客户投诉统计方式进行； 对培训人：采用被培训人在培训后当场填写培训效果反馈表的方式进行考核； 绩效挂钩：凡考核不合格，抽查不通过，或有客户投诉，分类计入个人的培训或业务不合格记录，并进入个人全年的考核。 业务准备： 培训手册及培训计划；（以业务开始运作的时间倒推安排） 》资料已准备完毕。 客户经理营销手册，客户操作手册及咨询问答手册；（立即制作并发放到一线） 》产品投产前准备完毕（某些资料需从省行获得）； 手册制作、印发准备期：二周，需提前安排制作。 》内容：电子银行部提供； 》制作：办公室。 内部员工与客户咨询系统（部门协同：不同部门业务的集中问答体系） 》咨询系统归入95588，人工接听已准备完毕。 业务整合与配套 所有相关业务的归并：（以理财金帐户业务系统为基础，包含：个人客户证书、自助添加注册卡、自助添加下挂帐户、银证通、个人外汇买卖、交费站、网上保险、开放式基金、个人网银存折及其它捆绑业务：结算服务、信贷产品、信用卡） 》系统准备完成时间：待定！ 一线业务操作手册：（开通业务、现场操作咨询、服务与客户经理、理财中心结合） 》资料已全部准备完毕； 》制作、印发工作要尽快开始，在业务正式推出前完成。 监督、考核、激励的方案； 》电子银行部负责监督； 》考核、激励方式结合明年计划指标，分解并进入个人业务指标； 业务准备 系统调试，开通工作的具体时间；待定！ 跨部门的业务协同； 》建议的协调机制：建立由分行分管副行长负责的，相关业务部门参加的联席会议； 销售统计及报告系统；（建立基本报表及指定统计部门，参考省行上报要求） 》明确分行数据可统计，但无法详细统计到支行，考虑利用现有的报表系统CS2002统计； 》如该系统无法实现，考虑采用上交档案的方法进行进行统计； 》建立周报、月报制度：电子银行部负责设计报表格式，并通过培训系统落实到各使用、上报人员； 》报表由电子银行部负责汇总，并分级呈报。 市场调研与媒体运作 营销主题（总行确定） 推出金融@家品牌，扩大市场影响力，塑造市场形象； 发展个人客户，提高市场占有率；（个人客户同比增加20％，证书客户占8％） 个人网银客户5500，证书客户410。 促进业务增长，引导网上银行业务，减轻柜面压力。 市场调研 强烈建议：开展全面系统的市场调研！可以考虑请第三方市场调研。 目标人群的动态变化；（核心目标人群、周围人群、人群变化、市场切入点变化） 市场总需求，总盘；（一年内的市场发展预期） 数据积累；（目标人群特征、消费偏好、媒体习惯、、银行业务偏好及需求、广告输出比较、卖点吸引力对比、记忆度变化、产品缺点及问题、消费者关心） 媒体运作及管理 总行媒体运作跟踪；（总行营销主题、播出计划及媒体实样收集，12月18日开始，总行统一宣传品的印发） 》实样收集工作应落实到部门，人，备案，留底； 主媒体集中营销； 媒体主题： “工行‘金融@家’，网上银行到您家” 媒体选择：（以媒体造势定位、从目标人群切入） 》报纸：晚报、晨报； 》车身：主道路：半年，元旦开始；5万 》三个擎天柱广告：换新，成“金融在家”产品形象；1万 目标人群：对于贷记金卡、原理财金帐户价值客户、与电信合作的目标客户筛选，进行重点直邮宣传！ 媒体计划：（半年度预算总额：86万） 核心： 推出时：强势建立形象； 过程中：分层输出功能； 节日前：活动促销提升； 对于竞争者，进行媒体压制！ 媒体安排： 第一个月（跨元旦、春节）：（2004年1月）预算：22万 晚报，晨报：每周五，首末版彩色半版或通栏“金融@家”形象广告，加开户有