09市场营销(现代推销学).ppt

现代推销学 第一章 推销概述 一、推销的含义和性质 二、推销学的产生和发展 三、推销学的研究对象与方法 四、推销活动的程序 本章重点及学习要求 掌握推销的概念及特点 掌握推销在企业经营中的作用 了解推销活动的程序 第一节 推销的含义 推 销 要 素 二、推销活动的特点 三、推销的作用 （一）在国民经济中的作用 1、推销时生产与消费的桥梁，是客观的信息通道。 2、推销行业为社会提供大量的工作机会。 3、推销行业承担着将生产的产品转入消费领域的作用。 （二）在企业经营中的作用 第二节 推 销 学的产生和发展 现代推销学的特点 第三节 现代推销学的研究对象与内容 (一)研究对象 产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。 (二)研究内容 推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理 （三）推销与营销的关系 第四节 现代推销的程序 第二章 推销理论模式 本章重点及学习要求： 掌握爱达（AIDA）推销模式 掌握迪伯达（DIPADA）推销模式 了解埃德帕（IDEPA）、费比（FABE）模式 掌握推销人员方格理论 掌握顾客方格 掌握两种方格的协调关系 第一节爱达模式（AIDA） 第二节 迪伯达模式（DIPPDA） 准确地发现顾客需求 第三节 埃德帕模式（IDEPA） 将顾客需求与推销品相联系 第四节 推销方格理论 推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客的关系和买卖心态，提出的一种新的方格理论。该理论是管理方格理论在推销领域中的运用，在西方被誉为是推销学理论的一大突破。 第四章 推销人员的职责与能力 授课老师：罗琪 本章重点及学习要求 掌握推销人员的职责 了解推销人员应具备的基本素质要求 掌握推销人员的推销礼仪和着装要求 掌握推销人员应具备的基本能力 第一节 推销人员的职责 一、传递和搜集市场信息 推销人员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品（或服务）的信息。 二、实施产品推销，开拓新的目标市场。 推销人员要想成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，最终达成交易。 第一节 推销人员的职责 开拓新的目标市场是推销人员主要工作，只有开拓新市场，才可以将潜在市场变为现实市场，把市场机会变为企业的盈利机会，把潜在利润变为真实利润。 第一，分析目标市场需求变化的影响因素。 第二，制定企业产品的销售网络计划，协助企业销售经理选择可以利用的中间商及其他销售渠道，为企业产品的销售铺路拱桥。 第三，实施开拓。 第一节 推销人员的职责 三、提供周到的推销服务 售前服务：应首先确定推销重点和推销方式。 售中服务：它是决定推销成功与否的关键环节。 售后服务：是本着为顾客负责到底的原则，在商品销售后的一定期间内，根据顾客的需要继续提供服务。 第一节 推销人员的职责 四、做好善后工作 一是继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度。 二是要保存销售记录。 三是对重点顾客进行分析和管理，从推销人员的销售记录中选出那些购买量大的顾客作为重点顾客，将他们作为未来推销工作的重点对象，以提高销售工作的效率。 第二节 推销人员的素质 广义的推销人员的素质，是先天条件和后天品格的综合反映，包括推销人员的思想、品德、气质、性格、知识和风度等。狭义的理解，是指推销人员先天具有的生理特点，如体质、心理特征等。 第二节 推销人员的素质 一、思想品德素质 强烈的成功欲望 百折不挠的进取精神 有一定的勇气和自信心 诚实并且言行一致 第二节 推销人员的素质 二、知识素质 产品知识 企业知识 市场知识 消费者知识 推销实务知识 第二节 推销人员的素质 三、个人素质 健康的身体 恰当的仪表和装束 彬彬有礼 善于交谈 第三节 推销人员的能力 一、观察能力 推销人员的观察能力是指通过顾客的外部表现去了解顾客购买心理的能力。 为了锻炼和提高自己的观察能力，推销人员可以参考以下几方面的做法： 要明确观察任务和顺序。 要运用系统的观点看待事物。 要依赖平时积累的知识、经验和技能。 第三节 推销人员的能力 二、理解、判断和决策能力 理解能力是指人们对事物本质与深层原因了解与认识的能力。 判断能力来自人们对事物的真正理解，是指人们用某个标准对事物作出定量或定性界定与区别的能力。 第三节 推销人员的能力 三、社会交际能力