2011北京万科蓝山三枪一破营销报告.ppt

动作二：抢费效、抢渠道、抢媒体 网络：时时对网站后台进行监测，分析网络资源效果。调整下阶段投放 重要成果：在媒介推广花费上不盲目，费用效果可控，花小钱，办大事 短信：严格筛选受众；了解竞争项目发送渠道； 4月14日后网站流量推介网站来源分析 69.6 29250 420 焦点首页 15200 91200 99000 252000 费用（元） 20 1116 34578 76477 访问量（次） 760 搜房新房详情页 81.7 搜房首页通栏 2.9 搜狐首页文字链 3.3 新浪首页文字链 性价比（元/次） 购买资源 20 福州房产网 143 新浪房产买房版首页 40 网易 18 122 940 访问量（次） 山西信息港 搜房业主论坛 新浪房产首页文字链 免费/配送资源 社区巡展：万科老社区巡展，万科拥趸客户深挖。蓝山巡展一个月，在万科北京老社区登记意向客户12组。下阶段巡展工作向北京周边城市拓展，第一站天津 三抢人 调控期更加严控媒体费效 动作三：抢成交率 重要成果：推出后近44%客户，通过分期付款方式成交，大大缓解客户因付款问题流失 三抢人 推出分期付款政策，降低客户门槛 动作四：抢权威话语权 重要成果：持续举办圈层导入活动13场，来访共计841人，淡市下充分做好口碑营销。 老客户深耕： 结合后台工作，了解客户性格特点。抓住酵母型客户。 奖励经常参加活动的客户。为客户举办圈层活动，为客户介绍来的客户提供实惠，提升老客户圈层威信。 高端圈层导入： 银行贵宾客户、北美创业精英会、国际新能源行业峰会、高端车友会、高端俱乐部。定期、定额举办圈层导入类活动 业内聚会，业内参观团： 高端客户决策过程中绝大部分会参考业内人士意见，我们要争取权威话语权 三抢人 圈层活动持续导入 动作五：抢高端合作资源 与渠道型大客户合作： 与银行等大客户深度合作，万科为期客户提供不动产投资讲座，提供特殊促销政策。 与汽车经销商合作，现场提供新车展示，经销商提供官方车友会及客户资源。双方客户资源共享。 重要成果： 1.联手中国银行举办活动2场，到访160人 2.联手奔驰举办试驾会2场，到访110人 引入高端资源，互惠互利 三抢人 品牌嫁接，价值联动。建立客户基于项目的特权 动作六：抢人气 持续人气，众人拾柴火焰高 积极邀请老客户： 每周活动对老客户进行邀约，使老客户与意向客户接触，促成成交。 先旺丁，再旺财： 万科、伟业员工周末携家人朋友参与活动，捧人气 周末万科伟业员工，给自己两个小时的蓝山时间 主动邀请参观、市调 混在人群中，说好话 走流程，伪装成交 带团参观，体现公信力 重要成果： 持续举办暖场活动10场，到场680人，旺市先旺丁，火爆人气带动销售 三抢人 阳台是在大自然中找回自己的好地方 你的卫生间，也可以如此灵动 度假两居 主卫 奢华四居 240平四居 南北通透，南向双主卧阔幅采光。 入口设玄关，增加私密性和尊贵感。 第一主卧双开门设计，男女主人双衣帽间，尽显居者尊荣。 超大主卫南向开窗，畅享超高舒适度。 客厅开间5米，南向私配大尺度采光窗。 整体开间15米，宽尺度景观面和阳光面 独立家政间，双向采光，家居收纳与生活更添便利。 北侧开窗的独立餐厅，为美味家庭盛宴增添更多情趣。 一梯一户，从户门、门禁到入户空间，即刻展现入户整体感和仪式感。 奢华四居 客厅 日式简洁风格，演绎“辛白之气” 餐厅 奢华四居 日式简洁风格，演绎“辛白之气” 奢华四居 主卧 大气沉静主卧套间，彰显主人尊贵 主卫 奢华四居 超大空间朝阳主卫，顶级品牌卫浴 精工细作，打造舒心生活体验 美景重现 生活，给自己一点蓝山时间 美景重现 美景重现 与草木共生的，不只是建筑 美景重现 出则繁华，入则宁静 美景重现 安然闲适，在城中心，你也可以 美景重现 自由生长的，是万物的灵魂 美景重现 一步一景，冬夏更迭 目录 CONTENTS PART1.项目简介 PART2.蓝山营销经验总结 营销概述 营销业绩 1、2010年2月，分别荣获均价3万元以上项目销售套数、均价3万以上项目销售总金额以及四环以内项目销售总金额的三料冠军； 2、2010年一季度万科蓝山销售额列北京市场第一； 3、2010年万科蓝山销售额23亿，位列北京销售额第四，单价3万以上市场销售额排行第三，北京万科集团销售冠军 …… 2009年至2011年，政策三级跳，政策对市场环境及客户造成空前影响 蓝山销售过程实质是和政策反复博弈的过程 营销概述 1.非北京不能提供五年完税或社保 2.非北京在北京有房产 3.北京两套及以上家庭 4.信心不足，对市场的消极情绪 1.大量本地贷款客户 2.非本地贷款客户 1.三套以上贷款客户 2.观望情绪严重 客户情况 2010.4.17 国十条 2010.9.29 二次