201411天山集团如何结合目前市场环境做好高端项目操作93p.ppt

亮点二女孩房 Hello kitty主题 结合定位，抓住小孩子的偏好，只要够彻底，一定能够打动客户 亮点三情境小院 一家三口烧烤情境营造 配合男主人的钓具以及粉色的宠物狗屋 情境小院布置元素 家私器具：户外家私、生活器具、儿童玩具装饰 气氛装点类：盆栽、台花、吊兰 搭建类：秋千、吊床、花房 水景装饰：仿真生物、阳伞、异性气垫 墙身的运用:凸凹文化石、木架、墙体彩绘 细节点缀 亮点四主题车库 陈列室主题 哈雷机车主题 海洋主题 手工机械作坊主题 经营客户资源 重要性： 一个客户的背后 可能潜伏着一个市场 ————乔.吉拉德 经营客户资源 现状：为了卖房子而去透支老客户 无限制的发促销短信 高端项目亚运新新、万成华府老带新80% 法则： 感情是银行，不要只取钱不存钱 案例：碧桂园会 总部： 定期客户满意度调查和意见跟进 碧桂园会业主信息平台（双向沟通） 各项目： 定期碧桂园报会刊寄发 定期社区活动组织（尤其入住后） 天气、节日、生日、品牌信息定期发送 工程、办证进度、项目必威体育精装版信息月报以EMALL发送 业主成交后，统一致谢函，业主意见专责跟进小组 只有及时并真正按照 客户需求进行关系维护 才能培养客户与业主的忠诚度 建立良性口碑 第三部分 推广策略（线上） 区域炒作、新闻先行 推广提前1个月集中引爆 广告策略（法则一） 所有的广告都必须 研究产品、研究客户、 研究竞争对手 ——大卫.奥格威 案例（顺碧影视《牵牛篇》） 案例（顺碧影视《牵牛篇》） 点睛之笔： 自己努力拼搏赚来的，才是最好的！ 顺碧的客群，是改革开放后， 珠三角先富起来的那批人， 广告获得客户内心共鸣，感情的认同 案例（龙玺） 从竞品：“水畔”中信公园城也在打，而且主题公园大盘，建议主打项目独特的产品卖点 从产品：形象务虚，缺乏卖点深挖传递，建议突出面宽、立面等实在的价值点，分别描述 从客户：“台地”客户并不理解，也不知道有什么好处，建议站在客户感受角度去表现 广告策略（法则二） 一则好广告 不妨重复使用 直到号召力减退 ——大卫.奥格威 案例：碧桂园、万科 碧桂园：给您一个五星级的家 多年坚持使用，具有较强号召力，利于在市场快速建立品牌识别。 万科：住在（南开…），选择万科 建议：以品牌内涵，拟定全国通用品牌广告语 新闻管理 目的：制造舆论，引导客户！ 业绩与新闻发布量成正比 项目 业绩 发布新闻量 广州凤凰城 41.8亿 989篇 十里银滩 36.3亿 3950篇 武汉碧桂园 1.6亿 196篇 山水桃园 1.1亿 102篇 新闻管理要点 无孔不入：平媒、网媒、微博、电视… 吸引人的新闻点：直白的标题+图片 现状 : 缺乏新闻规划，无数量要求，无专人管理 建议：各项目阶段性新闻规划审批，具体数量提出考核要求，专人负责，对重点新开盘项目，可考虑新闻公关公司介入。 新闻管理要点 及时传播利好因素 善于利用政府资源、名人效应 对于负面，与各级政府宣传部建立良好关系，同时建立8小时应对机制 新闻管理要点 好新闻重在讲故事（案例） 第四部分 销售体验 销售体验 销售体验的核心： 帮助客户发现我们 的优势，而不是让 客户自己寻找 销售体验 我们做到了吗？ 销售体验 销售体验三大核心关键词 环境、配套、服务 环境篇 催眠客户 怎么做？ 销售中心、示范区、货量区 目之所及，皆是美好 环境篇—示范区 。 案例（入口展示） 龙玺入口草坪空旷，无识别性，无仪式感，建议设置气势大门，入口草坪作大型标识小品； 环境篇—示范区 案例（景观小品） 龙玺园区目前缺乏生机， 尤其进入秋冬季节， 建议以北方秋冬为主题， 增加景观小品布置，拟补 秋冬季节效果（深秋落叶） 环境篇—示范区 案例（园林细节处理） 空调外机的处理 灯杆底部的处理 井盖的处理 环境篇—示范区 案例（园林细节处理） 假花枝绑扎处理树池（木桩+树皮）的处理 池水干冰喷雾处理 垃圾箱的处理 环境篇—示范区 案例（导示系统+围挡） 龙玺导示系统偏传统，