2014年市场布局及销售策略.ppt

不景氣對應之道 時勢變化 據歷史記載，80年前（1929）華爾街股市大崩盤後4年內，美國GDP下跌30％，投資減少80％，銀行倒了近半，失業率高達25％。 2008--2009年，金融海嘯撲天蓋地襲來，風雲變色，震倒了全球多家百年企業；接下來，應還會有更多企業倒地哀嚎。 固然，依2009年情況，離1929慘境似乎甚遠；但情勢瞬息萬變，企業必須接受：「經濟不景氣」其實是「汰劣存優」的演化歷程，正是大浪淘沙，是真金才會留下。 因應時勢 在全球經濟崩跌之際，今日面對「未見落底的不景氣下」，企業應有的「大方略」為何？ 十字真言： 「高築牆，廣積糧，積極練兵」。 具體行動內容 「高築牆，廣積糧，積極練兵」的策略定位，在情勢混亂不明的狀況之下，非常有用。在現代經濟不景氣的時候尤其重要，其是深得道家「夫惟不爭，則天下莫能與之爭」的精髓。 「高築牆，廣積糧」就是內部管理精緻化，包括產品重新組合、費用管控、想辦法衝營收、淘汰缺乏潛力產品….保留最大現金量，切莫隨意投資；「積極練兵」就是冷靜等待外部競爭者的動向與經濟情勢變化，然後做好下一波景氣回轉時的準備（含人才陣容、產業價值鍊、經營策略、市場定位…）。 劇本會否這樣演？ 一般而言，企業意識到未來景氣將衰退時，首先會採取：降低資本支出，刪減或暫停新投資計畫，並控管費用預算來因應。由於訂單下滑、營收衰退，通常企業會以減產、降低庫存、停工歲修來應付，並刪減差旅費、交際費或員工加班費等非必要的支出。 再來，會從人事凍結及人力整併來著手：包括讓人員進行排休，暫緩招募新進人員、高階主管帶頭減薪、調整薪資結構，鼓勵員工休無薪假，甚至以資遣、優退、裁員來因應。最後若還是擋不住虧損，甚至會走上停工、紓困、關廠歇業一途。 另外，也會有許多標竿企業，反而將這次風暴當成考驗實力、掌握「積極練兵、提升競爭力」的良機，並籌劃好短期、長期對策。短期內，企業紛紛懷抱現金，放慢投資，保守經營。眼光放得更遠的企業家，則趁此時，累積創新實力，以新技術、新產品築高競爭門檻，拉大與競爭者的距離。 正面思考 在江湖越老，膽子越小，不是因為心境，而是因為「負擔與責任」越來越重，也是因為「苦日子」固然不會永遠延續，但卻只有硬漢子，才能熬得過！千萬不能小看時代風潮！ 面對這一波不景氣，企業難免會啟動「人力精實」的對策。然而如何在裁減人力、維持最低營運成本的同時，又兼顧不讓企業累積的知識財產及經驗流失，以保留未來的競爭力火種？在不景氣時，如何能將離職員工的知識或技術完整的保留下來，益顯重要。 找出答案來 此際此刻，切忌「空嘴嚼舌」，需拿出具體行動與做法。 上圖有「九大經營管理變數」：「產業特性、顧客、市場成長、市場佔有率、市場潛量、利潤、競爭者、銷售活動、成本投入」，組態構成「七個」環環相扣的策略三角。 其邏輯關連性，可寫成數學函數：「人才陣容：驅動 F（產業價值鍊、缺口分析、經營策略、產品定位、銷售策略、內部管理） 」。（思維這七個策略三角形，所衍生的管理方策） 提出創新突圍作法： 1.產業價值鍊：「產業特性--市場佔有率--利潤」。 2.缺口分析：「顧客--市場成長--市場佔有率」。 3.經營策略：「市場佔有率--市場成長--市場潛量」。 4.產品定位：「市場潛量--競爭者--銷售活動 」。 5.銷售策略：「市場潛量--利潤--銷售活動」。 6.內部管理：「利潤--銷售活動--成本投入」。 7.人才：「市場佔有率--市場潛量--利潤 」。 * 拿客戶練手是最大的成本 解析銷售目標的五個步驟 1、確定影響目標設定的因素 2、決定關鍵指標和主次順序 3、確定關鍵性目標的具體範圍 4、考核目標的最終確定 5、總體目標分解 銷售理念的分析 能力高、意願低 D3-支持式 更多激勵 能力高、意願高 D4-授權式 更多授權 能力低、意願低 D1-命令式 更多指令 能力低、意願高 D2-教練式 更多指導 能力 意願 銷售人員發展層次矩陣 D3區老銷售員的普遍問題 -缺乏進取心，坐享其成 -傳播消極思想，建立小圈子 -個人英雄主義與諸侯思想嚴重，缺乏團隊精神 -居功自傲，不接受管理，抵觸變革 銷售理念的改變 ? 傳統銷售理念 惡性循環 原因：老闆保業績，總監保位子，員工保飯碗 結果：老闆心急如焚，總監夜不能寐，銷售 員動作變形，業績跑的沒有費用快，年終算賬利潤反而下降，銷售額上不去。。。 行為：老銷售無壓力，年中就完成銷售目標，上網看小說。 新銷售到年底沒業績，人生沒方向，到處碰壁。 銷售理念的改變 改變銷售理念 ，不斷提升 原因：銷售經理主動出擊，創新市場，靠能力提升。總監 市場規劃，開拓新業績。老闆整理思路，創新開拓，上市成功 結果：銷售額翻番，市場地圖不斷創新，業績不斷提升，增加市場的佔有量。。。 行為：老銷售開拓新市場，