2014年涂料小区推广方案.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 专卖店接待 顾客接送到专卖店后，导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主 要有： 　　1、 倒水 　　2、 介绍产品与服务：使用FAB法。 　　3、 样板展示,色彩咨询及展示,服务中心参观,施工工艺介绍,特殊效果推介,成功案例图示(提供照片及销售记录)，检测报告 　　4、 回答顾客疑问、产品推荐、计算用量、费用预算 　　5、 举办家装知识讲座或专场推广会。条件不成熟的，应由资深的销售人员或聘请装饰公司设计师在店面对业主进行培训。 　　6、 接受产品预订 　　7、 在专卖店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 　　8、 专卖店门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。　　 * 产品预订 顾客在专卖店逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 　　1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 　　2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3. 新产品上市优惠酬宾 　　3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量,送货上门,上门指导施工,上门基材检测等）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。 还可以出示上门服务中的技术服务跟踪表. 　　在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。　 意见领袖--可能是业主当中主动性很强的人,也可能是地位较高的人,尤其是单集资房,这个角色的作用更加明显.我们也可以先与其中一名业主取得联系,并邀请他成为”意见领袖”,并给予相应的优惠政策.　 * 样板房-样板房推广的意义/如何选择样板房 样板房推广的意义 ▓对于业务员： 有了样板房，工作有了重心，小区工作的目标变亦得十分明确，有利于提高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。 ▓对于经销商： 样板房工程投资小，见效快，很容易拉动销量，利于提高经销商的信心。 ▓对于消费者： 直观的效果摆在眼前，看得见、摸得着，可坚定他购买公司油漆的信心。 ▓对于油工： 样板房的制作是对他手艺的直接宣传，好的样板可以带来好的口碑和新的工程，坚定他我们的合作信心。 选择样板房 ▓房东的配合：小区业务员采取优惠的供应油漆或负责施工的方式吸引房东愿意在施工过程及完工后，入住前一段时间内开放房间让人参观，最好能引导主人自己主动介绍，比我们自己宣传更有效 ▓房屋结构好、木工设计好、用料好、中高档房型，采光好，装修合理，用料高档，符合人们追求高尚家居的心理。 ▓房屋位置好：位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好在三至五楼，易找易寻，便于参观。 * 样板房-样板房的施工及宣传 （1）施工人员： 　 一定要选择为人可靠、手艺好的油工施工。同时，我们自己亦要对施工的全过程进行监督，要求其按照我们的标准工艺进行施工，确保最终效果的实现。 （2）施工现场卫生状况： 因为是样板房，不断会有客户来参观，所以，施工现场的气氛亦十分重要。施工过程 中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的摆放、处理，物品摆放有条有理，卫生打 扫及时，注意通风，洒水，要让参观的人感觉到舒适。 （3）施工现场管理： 样板房阳台可悬挂“ICI施工点”条幅等宣传品，门口可挂楼层牌等。突出企业形 象，室内应多悬挂一些《施工工艺表》、《全过程控制表》、《施工注意事项》之类 的技术资料，尽量给人以专业、行家的印象。消费者相信，专家会做出更好的效果。 （1）邀请客户参观: 样板房开始施工后，小区工作的重点转移到对样板房的宣传上来。小区业务员的主要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东）到样板房施工现场参观，让他们感受现场的施工过程和每一步的效果，有实实在在的东西说服客户。 （2）宣传跟进： 与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成交往往是在多次接触后促成的，很少有一两次接触即达成的销售，尤其是客户对于购买自己不懂的东西，会更加犹豫不决，我们要学会帮助客户下决心，促成购买。 （3）把握小区装修的节奏: 过早和过晚对开发都不太有利，最好能在完工后赶上该小区的装修高峰。 样板房施工 样板房宣传 * 小区团购 有了样板房，为团购打下了良好的基础 团购小区的选择： 　 单位小区、集资房最合适。一些档次较高的小区，对那些喜欢上网的业主可通过网络进行推广传播，由于部分人对网络有强烈的依赖，使网络团购成为可能。 意见领袖：意见领袖是最佳人选。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退