2017碧桂园营销模式及拓客应用(6.6修改版).ppt

第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 兰州碧桂园—拓客地图 第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 凤凰城拓客地图—地图 第二：客户拓展的战略目的 编制详细客户地图 十里银滩—成交客户地图 第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客 医疗机构 媒体与网络 黄金业主 汽车4S店 行业展会 各种超市及大卖场 大中专院校、幼教、培训机构 客户在哪里？ 政府、企事业单位 第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客 高档美容会所； 名牌服装展； 运动衫、工衣 衣 高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所 食 高端住宅区 政府大院 高档公寓 高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯 行 住 第二：客户拓展的战略目的 拓客的形式 4. 巡展植入点、移动售楼处 6. 联动、线下经纪人 1. 扫街、扫楼、派单 2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈层活动宣传 其他：所有售楼部外的线下销售工作都可以统称为营销拓客 5. 媒体拓展 拓展的战略目的 拓客活动组织形式 品鉴类 拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。 夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。 跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等 比赛类 定制类 战略联合类 案例一：万人登梧桐 案例三：中国长三角青商论坛 案例二：霞冲海鲜街 案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛 优秀案例 更多特色案例 拓客优秀案例 各渠道拓客 企业合办活动 深入企业推介 开办专场推介会 到乡镇做宣传 拓客行动力 拓客 行动力 电子行业协会 国际家居展 幸福生活推介会 拓客活动图片 拓客总目标和数量 4万 — 4千 — 2千 8万 — 8千 — 4千 精准客户寻找 人脉资源拓展 寻找到最容易接触的有钱人及渠道 清晰了解渠道的种类、数量！ 人脉资源拓展 寻找有钱人的途径 政府高管跟企业高管 高端商业平台客户资源 高端社区拓展 如何寻找有钱人的信息 豪车4S店销售 高档食府部长 银行大客户经理 竞品楼盘销售员 名人俱乐部 奢侈品俱乐部 通过以下方式对有钱人的基本信息进行跟踪，最后拿到最详细的资料： 人脉资源拓展 仅针对有钱人开展拓客， 巧妙利用政府公益组织 案例分享—深圳关爱办 人脉资源拓展 案例分享—顺德碧桂园 挖掘集团内黄金业主—顺德碧桂园业主； 营销期间，顺碧业主推荐成交208套 人脉资源拓展 案例分享—高端客户资源维护 顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理 1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。 拓客分工的纵向一体化 打破原有板块间的壁垒 各板块协同运作使客户到达现场 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块、物业、工程人员（，保证各项工作顺利开展。 拓客分工的纵向一体化 拓客效果 和县项目7月22日至8月25日 共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动 活动参与人数共4276人，平均每场104人。 拓客分工的纵向一体化 竞争机制 现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组留守现场 组间竞争 组内竞争 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 考核指标 碧桂园营销模式及拓客应用 2014年6月07日 主讲人：Jakey 第一部分： 碧桂园的故事 1992 1994 1996 2002 2007.4 接管碧桂园花园 王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》 华南碧桂园 开盘热销4亿元 假日半岛 4+3度假，白菜别墅 碧桂园 香港上市 HK2007 碧桂园的故事 2008 2011 2011 2013 2013 2014 败走华容道 兴安盟碧桂园 碧桂园十里银滩 4000套/日 兰州、沈阳碧桂园 各50亿元 目标：1280亿元 目前411亿元 南京凤凰城 1800套/日 青岛十里金滩 4800套 马来西亚金海湾 9000套 70亿元 碧桂园的故事 22年 逾100座城 约200项目 逾600,000业主 碧桂园的故事 第二部分：客户拓展的战略目的 碧桂园开发模式 “三招