KA006销售技巧篇.ppt

销售技巧篇 Kaltendin 导购员应具备的良好心态 强烈的自信心和良好的自我形象 舒适区的变更 强烈的企图心 创造成功的环境与成功一起学习、工作。 阅读能激发成功欲望的书籍 对产品十足的信心 说服是信心的转移，客户不会比自己更相信自己的产品。 产品知识包括自己的产品和竞争对手的产品 导购员应具备的良好心态 注重个人成长 每天抽时间学习，学会利用零碎时间学习 花时间、金钱投资在不断的学习上 丰富的专业知识 知彼知己，百战不殆 高度的热诚与服务心 客户即最好的朋友和家人，关心他们，使之成为终生客户。 不欺骗，不要瞧不起客户。 导购员应具备的良好心态 克服对失败的恐惧 销售失败80%源与恐惧和失败 对结果负责 成功者为成功找方法，失败者为失败找理由 非凡的亲和力 提升个人亲和力的法宝 你看起来像个顶尖的销售人员吗？ 你有标准的销售话术吗?? 何谓标准的销售话术: 就是列出经常被客户质问的题目,然后研拟出标准答案,并装订成册,每一位销售人员熟背. 何谓FAB ? 独特销售点的应用 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品用料 线条 价钱 时间 优惠 成效 设计 保证/保养 手工 包装 处理 推销要诀及避讳 要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销” 诚实可靠 夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚 不在乎 提供多个选择 不择手段 客 户 的 层 次 消费者购买类型 销售流程 步骤一：热情招呼 A、 安排专人轮班守侯门口位置，对进店顾客打招呼。 B、 客人进店后多数会随便看看，在客人经过店员身边或店员负责区时，要对其礼貌招呼，并讲有吸引力的推广语。 C、姿态自然双手放在身前交握，双脚自然平行分开； D、目视客人双眼，以最美的笑颜、若无其事的亲近、温和的[欢迎光临]， E、 推介语亲切、主动、吸引力强、因人而异千万别让顾客感到有障碍、距离。 F、 声音清晰，三米内可听到； G、? 同事之间互相呼应、提醒； H、要用邀请手势指引客人。 步骤二：关注顾客 主动亲近，关心客人，并了解客人情况。A、注意观察客人表面（衣着、肤色、年龄、性别、举止…..从顾客眼神之转动、穿着、持有物，可观察出顾客需要的、想要的、生活背景等程度）。 B、留意顾客购物信息，适时接近顾客，指引给客人货品位置；接近顾客的时机如下：重复观看/触摸货品， 环顾四周，想找售货员；当顾客在查看标签牌时，可对顾客讲其价格，注意要熟记货号，如果是特价的情况下最好讲出其折后价。注视特定商品时、用手触摸商品时、表现出寻找商品的状态时，与导购员视线相遇时、与同伴商量时、放下手提袋时、探视橱窗或商品时、当顾客匆匆入店四处寻找时、当顾客出神观察商品时、仔细打量或在自己身上拼试时 C、情感交流，互通姓名；以便于沟通。D、察言观色细心聆听，在适当的时间作出回应及给顾客意见；E、征求顾客意见，为客人放置手袋等随身物品，使其专心购物； 步骤三：诚意推介 根据客人需要，推荐适当货品，运用产品知识，简略的介绍产品的特性，优点，好处，给予客人专业意见。A、语气亲切、谦和，目视客人眼睛，面带笑容；B、与客人保持一个身位距离，将客人想仔细看的货品执在自己手中，展示给客人看；例：这个款式挺适合你的，是今年最流行的面料，共有三个色的，H先生你可以试穿看看……C、良好自然站姿，站立的位置及店內移动、要配合商品陈列位置，别给顾客压迫感。 步骤三：诚意推介 D、引导客人时，要有大方的手势；例：当顾客在看模特或叠装货品时，可以用大方的手势引导顾客看我们的挂装。 E、要让客人也开口讲话，双方要有互动性；例：面带微笑，“先生，您好！有什么可以帮到您吗？”，注意从顾客最感兴趣的话题谈起。F、 解除客人对产品价格、面料、做工、质量、设计等疑问