TWEETER公司管理学案例分析.ppt

三、可行性建议 3.有针对性的降低顾客的直觉风险 顾客在不同购买阶段的知觉风险存在差异，TWEETER应该试图针对不同阶段的不同风险实施营销策略以降低知觉风险。 首先在认知需要阶段，传达产品的特性/优势/利益尽快促成顾客对需求的认知。 在搜集信息评价比较阶段，应该凸显Tweeter在产品质量、顾客服务等方面的优势。 在购买评价阶段，将消费者不满降到最低，以防止再次购买时知觉风险增加或者转移。? 三、可行性建议 4.“会员营销”提高顾客忠诚度 会员营销是一种基于会员管理的营销方法。连锁型企业推行会员制营销，是企业发展到成熟阶段的必然选择。 Tweeter可通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个顾客的价值实现最大化。 * TWEETER ETC Company Background It was a specialty consumer electronics retailer providing mid and high end electronic equipment, including?flat panel TVs , plasma TVs,?car radios,?home theater systems,?GPSs?. The company had more than 100 stores in 18 U.S. states, mostly along the east coast, but also including?Illinois,?Texas,?California, and?Arizona, operating under the names?Tweeter,?HiFi Buys,?Showcase Home Entertainment?and Sound Advice. Company Background The company was founded by Sandy Bloomberg who opened the first store in the?Boston?area in 1972, and the company quickly expanded throughout?New England. In March 2007, Tweeter announced the closing of 49 stores and the layoffs of 650 employees, and shuttered all of its stores in California and most of its stores in the Southeast. Company Background Tweeter filed for Chapter 11 on November 5, 2008. Prior to filing the company had started?going out of business?sales in anticipation of the holiday season. On December 3, 2008, the firing of all 600 employees and the company filed a conversion of its Chapter 11 reorganization to a chapter 7?liquidation.?Customers reported paid goods and deposits were part of frozen assets ?which eventually forced them to file as creditors in the liquidation. 公司历史 公司成长期：1972至20世纪80年代中期 1986年末 1979年 20世纪70年代早期 Audio lab----从事高保真音响的维修以及配件销售的经销商 1972年 创立了第一家TWEETER专卖店 延伸产品线----经营以彩色电视为主的高端视频设备 拥有13家门店---新英格兰市场占有率达到2%，波士顿地区市场份额接近5% 公司历史 动荡时期：20世纪80年代中期至1993年 原因： 竞争者开始进入消费性电子产品市场 彩色电视，VCRS等普及率明显上升 美国经济在1987和1988年遭遇了停滞 结果： 并不是所有的零售商都存活下来 日益增长的竞争环境导致了价格战 公司历史 改变策略：1993年8月16日 TWEET