《市场营销策划》第12章-人员推销策划.ppt

五、销售人员的自我管理 （一）个人行动管理 自动化系统管理 （二）时间分配管理 年度访问日程表、时间与责任分析法 时间分配：在途时间、日常进餐与休息时间、等候时间、洽谈时间、管理事务时间。 六、销售人员的评价 （一）建立绩效标准（P360） 投入产出 （二）评估资料的来源 业绩、客户反馈、谈话、报告等。 （二）绩效考核的方法 横向比较法：销售人员之间 纵向比较法：不同时期 综合分析法：二者结合 小结 销售人员的招聘 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的报酬 销售人员的自我管理 销售人员的评价 第三节 销售技术分析 学会提问！！ 一个乡下来的小伙子去应聘城里‘世界最大’的应有尽有的百货公司。老板问他：“你以前做过什么推销吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵说：“你明天可以来上班啦,等下班的时候我会来看一下。” 一天的光阴对这穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但小伙子还是挨到了5点，差不多下班时间。老板真的来了。问：“你今天做了几单买卖。” “一单”年轻人回答说。‘只有一单’老板吃惊的说。“我这的推销员。一天可卖20到30单买卖。那你卖了多少钱。” “30万美元，” 年轻人回答道。 “你怎么卖到这么多的钱。”老板目瞪口呆，半响才回过神来的老板问到。 学会提问！！ “是这样的”。乡下来了个年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩，接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，大号的鱼线，我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他20英尺有两个发动机的中纵帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰”。 老板后退两步。几乎难以相信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖他这么多东西。” “不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是给他妻子买卫生巾的。”我告诉他—— “周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 本节重要知识点 销售人员任务 推销过程 一、销售员的任务 探寻：选择新市场 沟通：传递信息，建立关系 销售：达成交易 服务：售前、中、后 收集情报：了解市场信息 分配：履行供货合同 二、推销过程 寻找：购买欲望（垃圾邮件；卖花） 、购买能力（看楼的经历） 资格审查：购买需求、支付能力、购买人资格（网吧、驾照、酒） 接近前准备：个体准顾客、团体准顾客、常顾客的接近准备 约见 接触 面谈 处理异议 成交 追踪与维持 4.约见 约见的内容 对象、目的、时间、地点 约见的方法 面约、函约、电约、托约、广约 5.接触顾客的方法 介绍接触法：卖保险、直销 产品接触法：玩具、试吃 利益接触法：促销 好奇接触法：新产品、同行获利 问题接触法：提问 6.面谈 目的 介绍、回答、诱发、刺激 基本原则 针对性、精确性、参与性、和气、鼓动性、真实性、灵活性 方法 提示法（语言面谈）：动议、明星、直接、间接、积极、消极、逻辑等提示法 演示法（非语言面谈）：产品、文字、图片、证明等演示法 技巧 主动、倾听、提问、答辩、说服、结束面谈 7.顾客异议 顾客异议的类型 需求异议、财力异议、权力异议、产品异议、价格异议、货源异议、推销员异议、购买时间异议 顾客异议产生的根源 偏见、成见和习惯、需求不足、购买力、推销力、心情 处理顾客异议的基本策略（P371） 欢迎、预测、分析、回避、避免、时机 处理顾客异议的方法 反驳、“但是”、利用、补偿、询问 8.成交的基本策略与方法 成交的基本策略 善于捕捉成交信号，及时成交：语言信号、动作信号、表情信号、事态信号 灵活机动，随时成交 谨慎对待顾客的否定回答 充分利用最后的成交机会 留有一定的成交余地 成交的基本方法 直接请求、假定、选择、“小点”、分段、从众、机会、异议、追踪与维持 三、谈判 （一）谈判的组织 谈判班子：主谈、助谈、其他人员 训练的内容：掌握己方（对方）信息、统一本组思想、模拟 （二）谈判的准备 选择谈判对手、了解谈判对手的情况、对自己企业作出恰当估计、确定谈判目标、商定谈判程序 三、谈判 （三）谈判的策略（依据双方实力对比） 合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情 进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒 防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价 混合型谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格 第十二章 人员推销策划 本章内容 第一节 销售队伍设计 第二节 销售人员的管理 第三节 销售技术分析 第一节 销售队伍设计 人员推销的定