《诚信经营背景下的渠道提升》(七喜-采纳)08-07-16.pptVIP

你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错” 这是品牌印象 你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指著你跟她说：“他人品不错” 这是广告 你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错” 这是直销 你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带, 上前为她倒杯饮料,并为她开门, 当她包包掉在地上,你帮她拣起來, 你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错” 这是公关 你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错” 这是促销 你在晚会上看到一个美女可是你不认识她，你打听只有D认识她，你认识A，A认识B，B认识C，只有C认识D，你只好一个托一个，最终才认识这个美女你说：“我人品不错” 这是销售渠道 你在晚会中看到一个美女你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头发，然后拍拍衣服，整理领带，最后洒点香水，漱了漱口，然后走向美女，美女对你非常欣赏，你说：“我人品不错” 这是终端形象 你在晚会中看到一个美女，你知道她是你朋友的熟人，于是，你找你朋友帮忙，并承诺如果能介绍认识美女，你请他吃饭。而他却说，不仅要吃饭，而且还要有礼物。 这是经销商 分销渠道－合作品牌渠道变化趋势 分销渠道－关注品牌渠道特征 经销商的转型 面临的挑战 天音优势 渠道策略三大原则 渠道策略目标 渠道策略制定与执行是一项创造性工作，任何全盘照搬、生搬硬套只能上演闹剧。 郭沫若名言：“吃狗肉是为了长人肉，而不是为了长狗肉！” 小结——渠道策略核心要素图 做业务 简单交易关系 （短期行为） 单枪匹马的猎手 业余选手 粗放式扩张 的市场运作 下游：做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为） 聘请种田行家里手 职业化团队 提高“单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作 成功经销商的 三个转化 深化关系 做市场 职业化 下游： 成功经销商的 5个凡是 1、凡是积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报 扩大分销 维护客户良好口碑 走访扩大终端网点 拓展团购市场 2、凡是与对手进行顽强竞争的经销商自己进步也很大 接近竞争对手，直接进攻，占据市场优势。 了解、获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进行打击，赢得竞争优势。 3、凡是坚持推广、促销的经销商获利更大 在时间、资金、人员、公司支持缺乏情况下，经销商坚持推广、促销 4、凡是不打价格战的经销商真的赚到了钱 明智的经销商往往在服务、宣传、公关、促销上下功夫，不打价格战，维护长期利益。 5、凡是放水养鱼，做好服务的市场，就步入良性循环 建立完善的顾客档案 拜访顾客 顾客座谈会 讨论： 从这些案例中，你获得什么启发？ 渠道提升策略七：和谐渠道规划 渠道商 想法多 竞争 对手多 决策 方式多 执行 人员多 渠道商 数量多 渠道商 层级多 渠道策略 难题 企业规模大小问题 行业发展阶段问题 企业渠道模式问题 市场竞争环境问题 1.系统性：策略要实现企业财务、市场、物流、推广、终端等目标 2.动态性：行业在变、市场在变，企业在发展，策略要有动态适用性 3.融合性：企业与渠道商密切协调、长期发展、减少冲突、财富共赢 渠道 地位 渠道 成长 渠道 壁垒 产品 流向 渠道 效率 终端 覆盖 渠道 目标 越来越多的渠道分销 越来越高的渠道效率 越来越多的产品叠加 越来越强的渠道控制 越来越高的渠道份额 渠道策略内容 返点 服务 价格支持 产品配置 专项活动 市场费用 渠道策略内容 “手机商业推广机构”实行三大转变 实施品牌营销 从单纯的手机零售变为树立渠道品牌 从被动销售变为主动为厂家推广手机品牌 积极主动地开拓自己的零售渠道 主动树立双品牌， 即厂家的品牌和经销商自己的品牌，通过经销商品牌在当地的知名度，使得人们认为你所销售的品牌都是“名牌”。 与厂家达成战略合作关系 主动推广产品 主动推广产品 主动推广自己品牌 主动推广自己品牌 主动推广自己品牌 推出自己的员工胸牌 推出自己品牌的小礼品 主动推出自己的营销活动，推广自己的品牌，树立自己在行业中的地位。 海报 吊旗 地贴 地贴 柜台玻璃贴 火炬卡 礼品 通过品牌化营销，恒波创造了手机连锁帝国，成为了中国最大的手机商之一。 渠道提升策略五：深度分销 ARS是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 掌控终端 客户关系价值