中华讲师网-诸强华：王牌销售员客户拜访技巧与实务.pptVIP

“听与说”游戏 角色分配：1、 孕妇：怀胎八月2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组6、 流浪汉 游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。游戏方法：针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，商议决定可先行离岛的人。  * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ⑴ 需要了解的信息归类 受访者个人情况 ——有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。 受访者公司概况 ——有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 代理什么品牌 ——有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 接新品的动机和思路 ——有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ⑵善于把握主动权和提问时机 业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例：利用寒暄获取对方信息 拜访陌生客户时： 先问好，主动提问对方贵姓和职务，同时主动交换名。 示例： 业务员： “您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户： “你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员： “您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说…… * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例：利用寒暄获取对方信息 陌生客户电话时： 问好，主动提问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。 示例： 业务员： “您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？” 客 户：“你好，我姓刘，我在温州。” 业务员：“刘先生您好，请问您是温州哪个公司？主要做 什么业务？怎么称呼您？” 客 户：“我们是温州名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在温州的总代理。” * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例：利用寒暄获取对方信息 业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！ 我去过温州，不知贵公司主要代理什么牌子？” 刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个 是上海的XX。” 业务员：“哦，那你们现在温州操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？” 刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。” 业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜” 刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。” 业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近……” * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ⑶常见的提问方式 封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定 开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ⑷开放式的提问示范： 开放式的提问方法又分为： 直接提问 间接提问 一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 例如：想了解客户代理了什么品牌？ 直接提问： 贵公司现在代理什么品牌？ 间接提问： 不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是……？ * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 直接提问： 您怎么看我们公司的产品？