如何提高汽车销售的成交率 pt.ppt

如何提高汽车销售的成交率 如何搞清楚客户的状况 找到客户存在的问题 启发问题严重性的认识 如何强化客户解决问题的欲望 证实解决问题的能力 获得客户的承诺 魅力展示术之一：询问法 魅力展示术之二：横向比较法 魅力展示术之三：案例展示法 魅力展示术之四：FABE法（特优利证） 魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则） 魅力展示术之六：群体趋同法 魅力展示术之七：免除客户风险法（核聚变原理） 魅力展示术之八：构图法 一、你是否掌握了足够的信息 二、你在谈判 足够的影响力 二、你在谈判中是否有足够的影响力 评估各方的初始谈判影响力——量化双方的需求水平 二、你在谈判中是否有足够的影响力 二、 谈判 足够的影响力 评估各方的初始谈判影响力——量化你的总体谈判影响力 三、 建立了共同的评价标准 有关专家和权威机构的认可 消费者的评价 样板客户的示范 以往的惯例和做法 成本与收益的标准 专业或行业的标准 身份与地位 四、如何出价、如何让价 五、如何控制议事日程 案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利 确定时间期限：短期、长期、或更灵活 确定地点及布置 确定双方参加的人员与决策地位 确定谈判的内容 确定谈判的进程 有效的成交技术之一：本杰明?富兰克林法 有效的成交技术之二：客户利益强调法 有效的成交技术之三：压力成交法 有效的成交技术之四：交换条件法 有效的成交技术之五：询问法 有效的成交技术之六：框定目标法 有效的成交技术之七：二选一法 高水平的成交必须注意的问题 成交的技术与水平是否高超 目的：明确客户购买的态度，把握成交的机会。 原理：通过某些技巧性问题的询问，诊断客户对产品与服务的需求强度，确定是否采取成交的要约。 示例： 1 成交的技术与水平是否高超 目的：把客户的关注点限制在你能提供的产品与服务最具优势的项目上 原理：通过限制性问题的提出，将客户的要求限制在一定范围内，只要客户认可，就可以提出成交要求。 示例： 我们 成交的技术与水平是否高超 目的：在客户没有明确表示出成交要求时，主动出击。 原理：主动向客户提出2个车型、二种价格等包括二个以上选择内容的问题，只要客户认可其中之一就可以要求客户签约付定金。 示例： 1 客户需求的开发是否到位 重申：不要“以为”你对客户已经知根知底 定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的是对客户状况达到准确把握。 误区： 数量太多，特别是在销售的末期； 目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解决的难题转换成询问。 重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问题 客户需求的开发是否到位 定义：客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需求深度开发的基础。 误区： 置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为； 误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。 重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心 客户需求的开发是否到位 定义：引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性，造成客户的心理恐惧。 误区： 过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制； 客户的问题你根本无法解决 重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因 客户需求的开发是否到位 定义：引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品与服务。 误区： 在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用； 把其当做产品展示与说明； 客户需求的开发是否到位 重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效 定义：引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望与你的产品与服务建立必然的联系。 误区： 对竞争产品与服务进行弱化与贬低； 低估了客户的专业性与认识能力。 订单 （成功） 没有订单 （失败） 订单（成功） 进展 暂时中断 没成交（失败） 简单的交易 复杂的交易 成功的 失败的 四个可能的结果 承诺购买 同意一种可以使生意向前推进的行为。例如：下周我想让你与我的助理谈谈。 洽谈继续但没有行成协议，例如，很棒的一款车，条件也很有诱惑力，有时间再给我打电话。 拒绝购买 客户需求的开发是否到位 汽车产品的展示与推介是否有效 目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣 原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关 示例： 1、 汽车产品的展示与推介是否有效 目的：让客户自己产生对竞品的排斥 原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时的一种心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。 示例：以自己的优势比竞品的弱势。 1、以投资金额定车型； 2、