从重疾理赔案例看客户保障.pptVIP

2014年3月25日 播放VCR 《保额销售标准示范》 如何使用工具 并计算保额？ 《保障需求简单分析表》 背面 247 3 100 96000 20 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求 《保障需求简单分析表》使用 保额销售面谈关键句 业务员：从刚才我们说到的平安2013年理赔报告可以看出，2013年前十大理赔案件，被保险人因身故出险平均年龄仅41.5岁，重疾理赔的人群年龄集中在31-50岁，占比达到70%，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。即便是前十大案件理赔金额跟年收入相比也存在巨大保障缺口，实际补偿率很低，最低仅为7.88%，远不能满足客户的保障需求。因此，保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会必威体育官网网址的，那我们现在开始吧！ 怎么讲？--保额销售面谈导入关键句 1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得 低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡 养父母、抚养子女等等； 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少 年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资您认为可以获得的保守投资年利率是多少？ 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？ 这里的保障额度主要是指个人寿险保障。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 怎么讲？--资料收集关键句 业务员：张先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，每年就是96000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，您认为目前保守投资的年利率是3%，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是2271084元。 我们一起来看一下，也就是说如果您现在有247万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年9.6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 怎么讲？--保额需求分析表讲解关键句 客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概1000元/3000元吧。 业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？ 客 户：可以 。 怎么讲？--保额需求分析表讲解关键句 保额计算及解释注意事项1/2 1、工具表设计是根据家庭资产、负债收支平衡原理，只是把专业、复杂的计算过程直接转化为简易可查询的工具表；保额需求分析表可以在互动计算后留给客户，引发他的思考； 2、准确、熟练计算保额，1-3分钟内给出答案，专业体现； 3、不能自己独角戏，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、目前保守投资的年利率：一般为银行一年期存款利率，不建议客户预估过高，否则后续保额计算偏低。 5、家庭需要照顾的年期分两种情况： ①对于有小孩的家庭来说，家庭需要照顾的年期=小孩大学毕业时的年龄-小孩目前的年龄； ②对于没有小孩的家庭或单身人士来说，家庭需要照顾的年期=赡养父母所需年期/个人所创造价值的年期 保额计算及解释注意事项2/2 5、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求； 6、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预