决胜终端(终端店面销售技巧).ppt

老实巴交、闷 优点：听话，说什么都信 缺点：很难走进他内心、狗头军师 多问、多聊、让他从内心认可你；搞定狗头军师 * ABC123 * 客户状态 * ABC123 * 如何与更多的客户一见钟情呢？？？ * ABC123 * 很多销售人员的现状 只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户，要么相见恨晚，要么话不投机；----不可取 和所有客户都能聊上，但真正并不能走进客户的内心；---给客户免费上课 * ABC123 * 沟通技巧 首先要了解你面对客户是哪种类型？（R1-R4) 了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直白点，就是喜欢什么样的话） 一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算命先生学学）大讲中庸之道 等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始强攻。 沟通的更多应该是产品之外的东西。（７：３） 　　　　关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现给客户 * ABC123 * 切记 销售风格没有好坏之分，不要一味得模仿或学习（东施效颦） 说话要抑扬顿挫，没有人会喜欢平淡如水的语气； 沟通时要注意眼神的交流，人的眼睛是会说话的，你可以从客户的眼神里发现更多的信号 言多必失，要多提问 * ABC123 * 提问技巧 你说话的逻辑循序要符合你的听众的逻辑循序 * ABC123 * 不同客户运用不同方法 * ABC123 * 顾客购物的心理过程 顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个“心理斗争”过程，这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这段时间大致要经历如下8个阶段。 观察 阶段 观察 阶段 引起 兴趣 开始 联想 提起 欲望 评估 商品 确定 信心 决定 购买 用后 感受 顾客是变幻莫测的 美女们说说对白马王子的定义？ 那从小学----大学白马王子的定义又是怎样的呢？ 一句话，一个眼神或许都能改变顾客的初衷。 上海美承销售高端机案例。。。 * ABC123 * 顾客心里有杠秤 * ABC123 * 要把需求转化为真正购买 １.充分挖掘客户的真需求，增加客户的迫切感； ２.弱化顾客的顾虑，特别是费用的支出，减量以天花费来跟客户沟通 如何讨价还价？ * ABC123 * ＋加：累计客户已经认同的FAB 1. 产品的优越性能与外观。 2.稳定的品质与升级的便利。 3. 企业品牌的形象与价值。 4. 完整与领先的售后服务。 。。。。 －减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1、操作上的困扰。 2、成本的高涨。 3、升级的障碍 4、服务上的不便。 …… ÷除：价差予以分化 1、针对价差除使用年限/时间/次数。 2、针对价差除上客户已经接受的独特 价值数。 3、针对价差混合上述两种的除法 …… ×乘：扩大我们“多方面的优点” 1、现行促销活动的优惠。 2、产品独特的价值。 3、领先的售后服务系统。 …… 1、要清楚了解竞争对手的必威体育精装版价格情报 2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除 3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完 4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。 案　例 * ABC123 * Back Up * ABC123 * 认同： 1、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么？） 2、有什么办法相信你？（找得着、会负责） 不能掩饰问题的真相/不能回避/不能夸张产品（服务）的功能与效用/销售后不再关心/异议处理、工作流程熟练程度等等 首先我要做： 做学者： 1、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？ 学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式/试验/与他人磋商（脑力激荡） 做专家： 2、如何帮客户买东西？以诚感人者，人亦诚而应 了解客户“真正的问题”、“真正需求”、“真正目的” 解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而非“机械化教学” 做导购： 3、如何吸引客户？ 用自己的、鲜活的语言叙述产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值） 小提示： 1、时刻准备一套自己整理的产品档案或者资料夹，随时可用！ 2、定期搜集整理相关的产品信息和情报，关注同行！（出了问题不要让客户发现的比你早） 把自已打造成这样的人！（让市场说话，让客户说话） １、程度：别人不知道的你知道，别人知道的你比他更清楚、更正确！ ２、范围：你除了专业知识，还要有多元化的智能！ ３、立场：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户！ ４、效果：他是永远的客户！ * ABC123 * 祝你的销售业绩节节上升！ 谢 谢！ 店面的黄金位置选择及店面布