南京大歌星促销策略及技巧培训10.12.9.pptx

南京大歌星销售技巧培训 培训讲师：高艺玲 培训助理：董明锐 倪云龙 吴吟风 2010年12月10日;;培训方法; 培训提纲;促销的概念;促销的特点;JEWELS FOR MEN ONLY BARAKA;促销的作用;促销方案的制定; ;“4Ps”理论向“4Cs”理论的转变 ;1．Customer(顾客)主要指顾客的需求 　　我们必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，我们提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。 ;2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格) 　　它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 ;;4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销) 　　4CS认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 ; 人员推销的优点 （1）传播信息的双向性 （2）促销过程的灵活性 （3）促销目标的针对性 （4）销售关系的长期性 ;观点一;态度热诚、坚持不懈 专业知识丰富、善于学习 反应灵敏、技巧娴熟 良好的心理素质 高度的敬业精神 富有合作精神 良好的礼仪形象及行为规范 ;特别是——养成良好的习惯;观点二;关注语言的细节;关注外表的细节;关注行为的细节;关注态度的细节;大歌星促销人员的形象组合;大嗓门论坛：勇敢发表自己观点！; 第一部分  消费者心理行为分析; 消费者购买行为过程中;; 熟悉自己推销产品的特点。优点、缺点、价格策略、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品等。尤其在顾客面前要注意显示对产品非常熟悉 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 ;;消费者的购买行为有哪些类型？;按购买目标的选定程度划分：;按购买态度和要求划分：;按购买态度和要求划分：;按顾客购买现场的情感反应划分;按顾客购买现场的情感反应划分;消费者购买中高价位商品心理特性;推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作;; 成功促销员的定义;沟通介绍;; 促销前的准备工作;促销开始前的准备;接近顾客;根据进店顾客类型，采取不同的接近方式;通常我们是怎么接近顾客的？;赞美式招呼法;放任式招呼法;促销迎客法;沟通介绍;如何运用谈判技巧，说服顾客; 2）促销员应针对不同情形、不同顾客采取不同的策略和方法，因人而异 ： 对中年人要语气平稳，观察其购买目的，根据不同情况推荐合适的产品； 适时应景的问候顾客，拉近与顾客的距离，产生认同感。 对青年人要表达准确，选择符合青年受众消费习惯（如：啤酒，爆米花）等大众爱好的产品，同时搭配做好其他产品适时销售。;因性格而异;互动问答分享环节;因事而异;3）如何说服，促进消费者的购买欲望 合理的说服：即站在消费者立场上的合理； 感情的说服：促销员应建立在顾客心目中的良好印象； 人性的说服：运用人性的弱点（本能）来说服顾客。 ;女性都有哪些人性本能？;男性都有哪些人性本能？; 4）如何深入引导消费者; 讲：抓住关键，但不多说（抓住顾客的利己心理，言多必失）； 问：要了解顾客需要，掌握“买点”； 听：对顾客的回答要洗耳恭听，寻找卖点，倾听也表示尊重； ; 观察： 从顾客进店或进入包厢就要开始观察，对顾客的身份、性格、购买意愿要有一个大致的了解；在介绍过程中也要随时观察，根据顾客的反应调整介绍的次序、重点和语气；注意观察其肢体语言。 ;善于提问 用征求意见或请教的方式提出问题进行引导 对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心 限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的;询问顾客的技巧;问问题的三原则;耐心解答; 销售话术案例分享;三步曲：针对性介绍产品;达成交易;; 结束促