地产中介如何把控客户.ppt

地产人如何把控客户 王者不动产培训研究机构 学习的速度决定发展的速度 讲师简介 企业管理专业、军事地理地形指挥学、城市规划专业、 注册职业经理人、注册经营管理师、注册企业培训师、全国房地产经纪人资格证、RSO90001质量体系认证内审员、 曾获得2007-2008亚洲房地产经纪行业领袖人物金橄榄奖。 先后在北京、上海、珠三角等地区的房地产开发公司、地产代理和经纪公司、房地产投资公司等12年房地产经营管理、销售培训经验。期间先后担任物业招商经理、分行经理、行政总监、区域总监、副总经理、总经理等职。 王者不动产培训研究机构 地产人如何把控客户 我们将要进行有关地产人如何把控客户的培训，请大家在接下来的一分钟时间里，关掉手机，准备好笔记。 请大家遵守培训制度和纪律。 地产人如何把控客户 地产人如何和客户房主打交道？ 为什么客户看了很多次房子却不能成单？ 如何和客户房主实现良好的沟通？ 如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？ 新员工如何迅速掌握销售技巧？ 如何有效了解客户的类型和内心想法？ 对策是哪些？ 店长如何建立一个高效的团队？ 如何有效制定门店内的有效竞争机制？ 地产人如何把控客户 1：销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 2：实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 3;操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。 地产人如何把控客户 4;客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 5;自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。 6;沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 7;销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 地产人如何把控客户 8;团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 9;谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。 地产人如何把控客户 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？ 为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。 地产人如何把控客户 一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 地产人如何把控客户 （1）客户在意房子的条件的是 ： ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 地产人如何把控客户 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。 拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了