大客户营销及管理角色认知.ppt

大客户营销及管理角色认知 温耀南 2011.7.23 讲师履历：温耀南 “销售罗盘”研发及著作权所有人 盛和塾塾生 安利中国ACTI顾问讲师 科特勒营销机构特聘讲师 保险家传媒特聘讲师 阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理 铭万集团（国内著名电子商务平台）销售总监 解放军信息工程大学上尉参谋 千古奇书《西游记》 不是唐僧取经，而是如来传经 超大客户：东土大唐 超大项目：传经 东土大唐的市场分析 佛祖云：众生愚蠢，毁谤真言 证据如下 猪八戒：只认吃人，不求前程 僧侣：并不相信佛祖 贵族：太史丞傅奕直接了当提出“佛教有害” 市场争夺的必然性 佛、道、人、妖的复杂组织结构 佛道相争的必然 双方都在一个碗里吃饭, 都是靠凡人供养的，我吃的多了, 就必然意味着你吃的少, 那么, 这两大阵营能和平相处么??当然不能! 于是, 斗争开始了 …… 传经的契机：唐太宗的恐惧 唐太宗地府还魂 观音是个人才 观音的手段 自己并不出手 佛道两路通吃 恩威并施 营销高手 传经项目的开始 卖袈裟：时间地点人物选择天衣无缝！ 道隐患：看似漫不经心却说中了皇帝的心事！ 给方案：取经去吧！ 强化证实：现出真身…… 小结一下 市场竞争激烈，对手很强大 市场状况对我不利 需求挖掘又准又狠 选人用人很得当 如来、观音、唐僧才是真正的营销队伍 对销售的理解 销售和买卖的区别？ 一个非常好的关于销售的定义 产品的构成 货 我们一般谈及的产品，产品本身 我 业务员本人给客户带来的印象 公司 品牌、服务等 从重新审视产品 案例：LG新巧克力手机 故事无处不在，感觉如影随形 从重新审视产品的两个方向 应该问自己的问题 我们销售的是什么？ 准备一份30秒的回答 我们和竞争对手相比有哪些差别？ 能否准备5个以上的对比分析？ 我们和竞争对手相比有哪些优势？ 我如何完成下面的问题： 尽管我们的产品不是最便宜的，但是客户仍会选择我们，因为…… 我对本公司了解多少？ 我能否描述3个以上的成功案例？ 分析客户 角色 性格 关于销售规律的底层原理 销售会谈就是将一个话题不断扩充和挖掘的过程，我们是可以控制会谈的过程和方向的； 我们听到的所有反馈都可以分类，所有的结果都是可以预料的。 开发客户的明确需求 需求开发的过程 几乎是完美的 一个小小的不满 清晰的不满、问题和困难 最终变成愿望、需要或者行动的企图 客户购买的价值等式 价值=利益-成本 价值天平 当解决问题的紧迫程度远大于为此所付出的成本，销售就不是问题了。 SPIN销售模式的总纲 四类问题的定义和作用 背景问题 客户当前的背景、现状、事实、环境 难点问题 客户当前的困难、不满、抱怨、态度 暗示问题 难点产生的后果、影响、暗示 需求效益问题 解决方案的价值、意义、重要性 如何设计销售提问 为什么一定要提问 提问是成功销售的秘诀 直接提供答案的影响力是微弱的。 提问的技巧不在于问题本身，而在于是否对客户的心理造成影响。 问题的顺序直接影响到购买过程的心理变化。 方案（产品）说明 客户需要这样的感觉 FAB对大客户销售的影响 F 特征陈述使买方关注价格。 对于技术很复杂的产品，特征陈述对销售有积极影响。尤其对技术专家类型的人。 使用者比决策者更关心产品或服务的特征。 在销售早期使用会有消极影响。 在销售末期使用没有影响 FAB对大客户销售的影响 A 在销售早期，会有一定的积极影响。 在销售末期，没有影响。 在销售中期，随着销售的推进，积极影响逐渐减弱。 过多的优点陈述会引起异议和拒绝 FAB对大客户销售的影响 B 在销售的每个时间段都对销售有积极作用 当买方陈述出利益时，对销售的推动更大 什么是利益？ 说明的标准范本 李云龙的策略与求婚解析 一个女人好比一个重兵防守的制高点，当然不能蛮干，你要先扫清外围、收集情报，搞清它的兵力、火器配备、甚至敌方指挥官的经历和爱好。情报收集的越丰富，你获胜的把握就越大。你可以调整兵力以己之长克敌之短。还有一点，就是要做到战术目的的隐蔽性，进攻时机的突然性，没有隐蔽性就不会有突然性。 李云龙汇总了一下情况，田雨的家世，是否恋爱过，包括组织上三次给他介绍对象时的情况和田雨当时的态度，心里便有了底。 如何进行有效的学习 管理学和管理的区别 不要被名词和理论迷惑 学问不等于技能 研究者和实践者 管理层次不同，所需技能不同 专业技能 对生产产品或提供服务的特定知识、程序和工具的理解和掌握。 人文技能 在组织中建立融洽人际关系并作为群体的一员有效工作的能力 理念技能 从整体把握组织的目标、洞察组织与其环境的相互关系的能力 至关重要的角色转换 以前做的好，不代表现在做的好； 自己能做好，不代表能让别人做好； 管理者知识架构 角色认知 一些底层思考 一些常见现象 一些经验总结 一