如何综合运用能力拓展业务.ppt

提升综合能力 促进业务拓展 宾彬 2006年5月 个人简介 95年 毕业于上海财经大学，上海市优秀毕业生 95---97年 中农信厦门代表处工作 97---05年 厦门建行公司业务部副经理、经理，从事公司 业务营销、客户经理管理、产品管理、网点主办等工作，2004年参与了总行客户经理能力培训教材的开发 2005至今厦门建行滨北支行任副行长，分管公司、个人信贷、国际业务等。 培训内容 一、五大能力简介 二、案例分析 三、心得体会 培训目标 融会贯通 综合运用 一、五大能力简介 客户经理应具备哪些能力？ （从工作任务、作用、岗位要求、工作职责、发展趋势、胜任力模型等方面考虑） * 客户经理应具备的能力?????????? 客户经理胜任力模型 信息认知能力 拓展演示能力 参谋顾问能力 客户关系管理 自我激励控制 收集企业资讯 分析信息 判断信息 选择目标客户 建立可信度 打动客户 展示产品和服务的比较优势 商业演示技能 讲解说明 内部协调 外部沟通 谈判技巧 工作激情 情绪控制 真诚守信 有求知欲 超越客户预期 挖掘企业需求 提供解决方案 开展个性化服务 为客户出谋划策 协调沟通能力 了解关键人物情况 影响客户决策 建立并维护客户关系 二、案例分析 在营销实战中如何提升综合能力 促进业务拓展 * 课堂讨论 平时你主要是从哪些渠道获取业务信息 * 引子 2005年支行拓展了A客户，其主要中代理美国Broan-NuTone集团IAQ系统，下游客户主要是房地产企业。有一次在拜访客户时了解到A公司目前正在拓展一个B1房地产公司，B1公司是一个泉州老板在厦投资的房地产公司，名字听起来较为生疏。 * 问题一 此次拜访你抓取到了什么信息？ 下一步打算怎么做？ * 信息一1、从2005年5月中央七部委出台“国八条”调控中国房地产市场开始，国内房地产市场一度低迷。2、今年一季度以来，全国各大中城市的房价又开始大幅上涨。3、有消息称，中央已经开始对房价上涨的热点城市的房地产基础情况进行摸底，其结果将成为是否对房地产业展开二次调控的重要依据 。4、厦门经济较活跃，城市环境优美，吸引了省内周边及港台人士购房。5、近几年厦门房地产市场供销两旺，房地产均价一路上扬。6、房地产项目公司，法人代表过往业绩不错 * 问题二 要不要做？ 怎么做？ * 我的做法 第一步，请现有客户A公司出面引见B1公司总经理 第二步，拜访B1公司总经理，了解到B1公司背后的B集团公司 第三步，以吃饭的名义，通过B1公司总经理邀请B集团的财务总监一同参加 第四步，经常与B1公司总经理、B集团财务总监保持联系 第五步，在与财务总监联系的过程中了解到其目前正准备开发一个项目，可能有融资需求 * 信息二1、 2005年底，公司总资产10015万元，净资产4008万元，销售收入为0，净利润为-9.66万元。2、目前公司在他行的授信余额为固定资产贷款5000万元，在我行未发生授信业务。3、高尚海景纯住宅小区 4、项目地价已全部交清 5、计划在2006年6月施工，2008年初将竣工交付使用 6、关联公司多，在建、拟建和储备项目较多 * 问题三  下一步又该怎么做？ * 信息三1、“B1项目”总投18972万元，自有资金6972万元，目前该项目正申请增容.2、B1项目已抵押工行贷了5000万元 3、B5项目正在洽谈。4、近期已开盘项目虽然销售形势不错，但资金回笼速度未达到公司预期。5、B4项目地价已缴清，但土地证仍在变更过程中。6、2006年3月末，公司净资产增至6671万元。 * 我的做法 第一步，快速判断 第二步，了解企业目前需求和长期融资安排 第三步，有针对性地宣传我行业务，打动客户 第四步，寻找业务突破口 第五步，提供服务方案 * 我的做法 第六步，向分行专审汇报 第七步，修订方案 第八步，发挥团队作用加班加点完成相关材料 第九步，上会汇报注意技巧 第十步，跟踪落实加强贷后管理 三、心得体会 * 信息认知能力  快速有效抓取有价值信息 锁定目标客户和关健人物 * 拓展演示能力  展示产品和服务的