工业品营销——赢在信任.ppt

销售精英密码：23455 销售精英的两大表象一: 良好的专业知识 1、产品知识 2、行业知识 3、公司知识 把握自身优势的武器 ------- FAB F：功能——基本属性、核心功效。 A：优点——与对手相比的差异形成的优势。 B：利益——给客户带来的显性好处 。 请找出两者间的联系 需求满足练习 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： 几种常见的不良心态 ★ 浮躁 ★ 急功近利 ★ 消极 ★ 骄傲自满 ★ 怀才不遇 ★ 钻牛角尖 销售精英五大能力之影响他人 思考： - 影响他人的能力是什么？ - 影响他人的能力对我们的销售工作有什么帮助？ - 我是否具有影响他人的能力？ - 为什么？ 提升身体语言表现力： 对着镜子回忆我们的身体语言，并把它表现出来 注意观察我们的上司和同事的身体语言，模仿那些让我们觉得非常得体和富有魅力的表现方式，当然我们得考虑哪些是适合我们的角色的。 不断重复前两个步骤 善于理解他人—理解客户的10个关键要素 培养影响力的过程，就像学开车一样。刚开始的时候，也许需要时时提醒自己、反复演练，逐渐熟悉之后，这些技巧就会内化为反射动作，一举一动具有无限的影响力。 谁会影响我们的销售工作？ 部门同事 开发部 采购部 生产部门 财务部 高层领导 …… 如何影响公司内部人员 从高层着手 - 利用电话、邮件、报告 - 在各种会议上寻找机会 - 面谈，与领导者建立个人关系 加强与部门同事和其他部门的沟通 - 首先解决意识问题 - 勇敢的和别人谈谈，哪怕只是礼貌的问候一句也是完全必要的，不说话是无法进行沟通的。 - 定期召开部门间联席会议，邀请相关领导参加 - 积极参与必要的社交活动，如娱乐或运动 - 关注其他部门对销售人员的认识以及销售人员对其他职员的看法 影响客户管理人员—准备 转变思维 我们要像一个生意人、一个问题解决者那样思维，而不是像一个销售人员思维。同时，在与客户管理者接触时，还要注意改变我们的用词，改变我们陈述产品或服务的方式，更重要的一点，要融入客户管理人员世界。 具有坚定不移的信心 利用各种机会接触高层管理人员、在公司内锻炼自己 与公司内的人员协同作战 管理人员一般倾向于团队工作，因此，我们也必须向他们显示自己看重团队的作用，并证明我们的团队是高效的团队 亲善的生意 要像对待应聘面试一样，良好的第一印象是迈向成功的开始 了解客户组织人员的构成 影响客户管理人员—行动 给我们要拜访的目标写信（根据不同的人，写不同的信） - 消费者对功能感兴趣 - 知识分子对特性比较感兴趣 - 管理人员对我们的解决方案的优点感兴趣 - 高层管理人员对利益感兴趣 善待客户的接待人员 给我们要拜访的目标打电话，初始陈述注意事项 - 初始陈述并不是会谈的全部。不必非得向客户管理人员推销我们的产品。 - 避免说“浪费了您的宝贵时间”这类的话。不要谈他不懂的事 - 努力留下良好的第一印象 - 开始陈述必须紧紧围绕引起客户管理人员更大的兴趣展开 与客户管理人员会面（模拟演练） 与需求有关的关注点 与产品有关的关注点 与供货源有关的关注点（避免直接批评竞争对手） 与价格有关的关注点 使用令人满意的东西来增加价值 不要把价格作为销售陈述的焦点 介绍价格时不要勉强，要自信而直率 把价格和价值联系起来 要指出价格和质量的关系 要解释价格和成本的不同之处 （使用时间、质量、服务） 与时间有关的关注点（延迟，表明潜在的客户对我们的产品同时拥有积极的和消极的感情） 销售精英五大能力之快速反应 敏锐的观察力 — “一粒沙中看世界，一滴水中见人生” 机智的应变力 — 王刚扮演的和申可以作师傅 爆笑：快速反应 — 案例再现 如何培养敏锐的洞察力 细致观察，明察秋毫 从现象看本质，从普通的市场资料发现重点 多角度、多侧面进行观察 捕捉一切对自己生存、发展有利或不利的信息 18个常见的购买信息 有关现货获得时间的问题 有关交货的问题 费用、价钱或负担能力方面的陈述 任何与金钱有关的问题和陈述 有关我们公司的问题 需要我们重复说明 提及与前一任供应商所发生的问题 与特性和选择性有关的问题 品质方面的问题 培养应变能力 谱不能尽弈之变，法不可尽营之奇 了解客户的战略目标、策略、计划和衡量 销售精英五大能力之自我有效管理 销售人员要具备能分出工作的优先顺序的能力，这主要表现在要做到能列出一年重点实施日程表，以及能列出最近要处理的工作，并分清他们的优先顺序。 掌握一定的时间管理技能，主要表现在要掌握好时间分配，以及把握好时间管理中的80/20原则。 时间自我管理 我们是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？ 我们是否顾虑其他的事