市场营销案例分析-销售代表选聘.ppt

* 选聘实施－－确定最优人选 拉杰！ * 感谢聆听！ * 示例 利泽尔制药公司——库巴曼国销售代表选聘 * 案 例 回 顾 1 背 景 分 析 2 发 展 策 略 3 人 员 选 聘 4 案 例 启 示 5 内 容 * 案 例 回 顾 1 背 景 分 析 2 发 展 策 略 3 人 员 选 聘 4 案 例 启 示 5 * 案 例 背 景 利泽尔制药公司：总部设在德国的跨国制药公司 公司产品销售总额中60%为德国国内销售额，国际市场只有10%，但公司看好未来发展的潜力 公司亟待打开在中东地区的库巴曼国（案例虚构的国名）的产品销售 利泽尔公司在库巴曼国医生中知名度不高 原销售人员未能达到公司的预期目标 * 案 例 焦 点 公司需在当地招聘一位新的销售代表，共有五名候选者，席米德特先生刚刚出任该公司国际销售部助理经理，负责此次招聘，他应如何选择？ * 案 例 回 顾 1 背 景 分 析 2 发 展 策 略 3 人 员 选 聘 4 案 例 启 示 5 * 公司现状分析－－市场形势 利润构成 增长速度 60% 德国本土市场 30% 欧共体其他市场 10% 非洲和中东市场 发展趁势 国际销售组获得大幅度增长的喜人业绩 国外市场潜力巨大，虽然目前占公司利润的比重不高 * 公司现状分析－－市场布局 * 公司现状分析－－库巴曼国市场状况 家庭诊所 大医院 药店 构成 80% 印度人 20% 附近周边地区 10% 欧洲人 10% 印度人 其他附近周边地区 100%　印度人 汇率的变动 知名度低，购买者少,销售额低 成本费用高 现状亏损 渠道 特许代理 * 公司现状分析－－SWOT 分析 潜在外部威胁（T） 1-宗教文化因素的挑战 2-市场所在国的政治风险， 包括注册登记制度、国家 政策的变化 3-日益激烈的竞争和角逐 4- 国际市场发展的不平衡 人员推销不力 5- 国际金融市场汇率的波动 潜在外部机会(O) 1- 代理的支持与合作 2- 国际市场的开拓对利润增长的贡献 3- 国外政府定价的管制带来的额外利润 潜在内部优势（S） 1- 公司信誉卓著 2- 公司领导对开拓国际市场竞争的重视 潜在内部劣势（W） 1- 中东市场知名度缺乏 2- 额外费用与支出高 * 医药营销分析－－购药中心的参与者 * 医药营销分析－－购药过程的关系 * 案 例 回 顾 1 背 景 分 析 2 发 展 策 略 3 人 员 选 聘 4 案 例 启 示 5 * 短期目标（1990年）—— 扩大在库巴曼国的公司药品销售规模 公司在当地药品经营中益损平衡 长期目标（以后数年中）—— 药品销量和销售利润有所增长 销售业绩增长幅度达35% 公司发展策略－－目标 * 扩大在库巴曼的药品销售规模 当地政府公关，加快药品登记注册 医生公关，增加医生处方量 提高在库巴曼的药品销售价格 本国政府公关，使本国政府规定一个“适当”的药品价格 库巴曼政府公关，允许利则尔在库巴曼的药品销售价格水平有所变通 根据计划销售额与银行签定远期美元与德国马克结汇合约 公司发展策略－－方案 * 利泽尔公司—— 无条件更新库存过期药品 负责公司在当地药品市场进行营销 药品代理商—— 全权处理公司药品在当地的药品登记注册和药品分销 两者一起—— 招聘一位新的公司药品销售代表 公司发展策略－－分工负责 * 个人发展策略－－职能关系 利泽尔公司 当地代理商 法国公司 X先生 向公司负责 支付基本工资 支付部分费用 销售其药品 特约代理 委托销售 交 付 提 成 * 个人发展策略－－发展方向 短期定位—— 公司药品销售代表 未来潜在发展—— 海外地区药品销售经理 负责中东地区和非洲地区英语国家的公司销售工作 * 案 例 回 顾 1 背 景 分 析 2 发 展 策 略 3 人 员 选 聘 4 案 例 启 示 5 * 选聘原则－－必备的素质 对自己的产品要了如指掌，对同类产品，对相辅产品，对相克产品也要了解到位。 有百折不挠的精神，一般医院都有固定的供货渠道，新手上路时，不光要先把行情摸透，更要在被拒绝时不气馁、不退却。 * 销售能力 关系管理 自我绩效管理 团队协作 掌握产品和疾病知识 履行公司的价值观 了解市场及市场细分能力 选聘原则－－必备的能力 * 在当地有一定的社会背景或社会关系（政府关系） 印度人或懂印度语（前面所分析的客户中绝大部分来自印度）； 在应聘者水平相当的条件下，期望薪金与公司人力成本预算的匹配程度 忠诚度及求职动机 有车 选聘原则－－优选