快乐成交每一单讲义版本.ppt

讲 师 介 绍 客户见证 全友家私 掌上明珠家具 双虎家私 好迪家私 利豪集团 罗曼迪卡 华伦蒂斯 南方家私 丽星集团 蓝天沙发 新梦雅沙发 天俊昌家私 顾客购买产品的四大理由 智利矿工获救的五大原因 智利矿工获救的五大原因 迎接顾客禁用语 为什么要先塑造产品价值 沟通是很困难的 女朋友问你爱不爱她？ 女朋友问你喜欢她哪一点？ 沟通的注意事项 听懂顾客说话 赞美 注意肢体语言的运用 肢体语言对一个人的影响力，占沟通的53% （小蜜蜂的故事） 语调的运用 我没有说他偷客户的钱 如何巧妙的抛出话题 案例：保险推销员放水杯的故事 如何问问题引导顾客 扑克牌的游戏 倾听 处理异议的诀窍 **的家具看起来和你们的没有什么区别 顾客要回家去商量商量 就这么多钱，不卖我就选别的了 太贵了 成交的关键是要敢于成交 框定成交法则 假定成交法则 沉默成交法则 危机扩大成交法则 好处坏处对比成交 好处 坏处 八：欢喜送客 * 日本推销之神原一平，在深夜打电话的时候，都会穿上西装，打上领带! 销售最重要的就是一种氛围,热情是营造氛围的第一要素. 读过卡耐基的人性的弱点的人都知道，在每个人的内心深处,都希望得到别人的重视和尊重.所以热情所表现出来的就是你对别人的尊重。当然，这种尊重是从内心里面散发出来的,是真诚而不是虚伪的. 伊藤洋华堂的热情鞠躬服务。 在美容院的时候，我要求美容师半跪着给顾客换鞋的服务。 平顶山店长 * 现在的消费者，和以前相比,最大的变化就是越来越理性,因为了解信息的渠道越来越多,以及导购员对顾客的讲解越来越到位.这些让顾客对产品的了解程度就加深了很多.所以作为导购员,专业的能力在引导顾客消费的时候，就起到了很大的作用. 人们在日常生活中,有个普遍的现象,就是三畏,一是畏大人,二是畏圣人,三是畏专家.所谓的畏大人,就是指畏官员,当官的人说话，你听不听呢?举例,盱眙李朋的故事 * 一个导购员踩床板，结果床板一断为二的故事 * 汪涵在主持音乐不断歌友会的时候，慌乱之中说成，音乐不歌断友会，马上纠正过来，如果只有好的音乐不唱歌，我想各位断断不会喜欢。 * 推销化妆品的时候，绵阳的案例 南阳一个导购员，为了签单，陪顾客购买窗帘，床上用品而逛了一个下午。 * 向松下幸之助推销眼镜 案例：顾客进店后，脚步匆忙，不愿意多做停留。这个时候，导购员就告诉他，大哥，您今天来我们店里，并不是一定要选择我们的产品的，我给你介绍介绍，也方便你呆会去其他店看产品的时候做个比较，你说是吧！ 女孩子不喜欢这个人，但还是喜欢被他追求的感觉！ 面对一进门就问价格的顾客，你可以这样说： 先生，价格对我们确实是非常重要的，但这个产品的品质却更重要，因为我们最怕的就是花了很多钱，却买了一个不值的产品，您说是吧！ * 多讲感性的例子 * 谈恋爱,最主要的就是找出需求 * 刘邦和项羽鸿门宴的沟通，刘邦说了三点，第一，我和项王您情同手足，我们是结义兄弟，不知道为什么和您产生了一些误会。第二，项王您威震天下，手下40万雄狮，我刘邦这么一点人马，怎么可能来跟您争天下呢。第三，咸阳城里的金银财宝，美女我一样都没有动，全部封存起来，我之所以派兵把守，那就是为了等你的到来，免得你来之前被别人抢了，现在你来了，正好完璧归赵。第四，至于函谷关阻拦大王您进关，那是部下不明事理，我已经将镇守函谷关的守将正法，以后再也不会了。 * 1：餐桌防滑防止孩子的碗掉到地上了 2：贵妃沙发可以躺着看电视 3：沙发防静电，通过坐在上面不沾裙子可以测试 4：沙发面料防火怎么证明。 * 如果让一个人明白初吻的感觉 * 为什么尽量让顾客刷卡，而不让顾客直接掏现金 餐厅服务人员点单的技巧 四多用感性的语言 五：了解引导顾客需求 不重视顾客需求的后果 重视顾客需求顾客的反应 顾客对家具有哪些需求 如何了解顾客需求? 同理心 了解顾客需求 开放式问话注意事项 四种提问的作用和注意事项 选择性问题 封闭性问题 六：排除异议 没有能力异议的策略 有能力异议的处理策略 七：成交并请顾客做转介绍 骆驼成交法则 七:销售自己的责任心 伟大的代价来自于责任 八:销售顾客对自己的信任 销售成功的基础是信赖感的建立是否到位 如何建立顾客对自己的信任 第二讲家居顾问销售八步曲 家居顾问成交八部曲 一：家居顾问准备工作 准备事项一览表 耳环？ 发型？ 妆容？ 指甲 口袋？