服装店如何提升单店业绩.ppt

不可控因素： 货品 天气 大环境变化 销售时段 店铺位址 正常与不正常思考 因果关系 跳出负面的自我验证 什么？ 熟流程 熟语言 熟声音、声调 熟肢体语言 错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆 错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！ 错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！ （老客户） 顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面） 呵呵，这您不用担心，您都是老客户了，肯定是最优惠的 价格，最好的产品罗！这一套刚好有粉色和淡绿色，我先拿 哪一套让您感受一下好呢 导购：（笑容满面） 您看您都多长时间没有过来了，您有我们的VIP卡，本来就 有最优惠的折扣呀！所以价格的部分您就不用担心了，这次是 专程过来看套装的吗？ （新客户） 顾客：多少钱？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 价格的部分您放心，我们专卖店作的几乎都是老客户的生意， 而且老客户转介绍的也特别的多，所以质量、款式和价格您都 可以放心，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进 口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知 道自己穿多大的尺码吗？ 老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！ 你送我条司巾吧！ 假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人 30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题； 面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是： 每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！！！！ 每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？ 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会： 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！ 说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！ 品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 案例一： 案例二： 案例三： 公司的硬指标： 自然增长法则 平效的预估 顾客数与顾客单价预估 平效业绩 = 销售业绩÷店铺面积 主要运用于商场的业绩考核. 也可以用于企业同一店铺在不同年份同一时期的业绩对比考核. 同等条件不同面积店铺任务制订的依据之一. 月目标分到日的计算方法 月-周-日 气候:睛\阴\雨\雪对销售的影响 计算公式：平均日目标＝月营业计划／（旺销天数＋正常营业天数＋天气影响天数） 接触率、成交率、平均点数、平均客单价 四把钢钩的管理与辅导模式 标准化考核 如何留人 如何激励员工 目标确认：今日团体目标与个人目标，周目标完成 占比，昨日工作检讨概述，表扬优秀员工 技能演练：从演练中相互点评 工作分配： 环境整洁、陈列整理：提醒注意事项，工作细节 工作目标完成状况 表扬当日杰出员工 工作检讨 同事相互建议 总结性发言 十分钟以内结束 追目标，定方向 案例研讨或主题分享 公布本月份工作目标完成状况 每个员工对当月份工作进行总结 店长对於整体工作进行月总结 下个月的业绩目标确认 表扬优秀员工，进行心得分享 群体激励 注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开负面大讨论 要形成会议记要 平日积累，真凭实据 居其侧，不要急于指点 先褒，让优点固化 后贬，以积极总结 复述 新员工刚刚入职上岗 新知识或是新技能刚刚培训结束 技能以及行为出现状况时 技能以及行为表现优秀时 屡教不改时 月度工作计划表是宏观把握 周工作计划表是控制要点 工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。 以效率为导向的销售队伍，周工作计划表是“龙头”，工作日志表是控制要点 除非有特殊情况，每月五周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如本月的财务业绩是200万元，每周的财务业绩就要将近50万元 月度工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现。例如月度工作计划表里提到要老客户信息传递 ，这项任务就一定要在周工作