服装销售技巧之多加几个形容词(男装)9.172012.ppt

销售技巧 19页 消费心理 消费者为朋友、家人选购服装，这种现象很常见。顾客的这类购买通常是礼尚往来，所以比较注重面子，一般都是关心服装的价格和品牌。但是在款式选择方面，还是有很多难点的。一方面担心花高价买回去的衣服对方不喜欢，一方面又不希望对方因为款式原因回来调换，给对方带来麻烦。谁都希望送礼能送到对方心里去，合对方的心意。 问题分析 “您朋友喜欢什么风格的款式呢？”其实往往朋友喜欢什么风格，顾客并不清楚。而且由于不同品牌的产品各不相同，很难说出哪些是顾客的朋友平时喜欢的款式风格。 “您可以先买回去，不合适让朋友回来调换。”虽然导购这样说，服务比较周到，但出现调换的情况，并不是顾客希望看到的。 销售技巧 20页 应对举例 一个顾客为别人购买男士衬衫，导购上前进行推荐。 “您好，您看到这件衬衫图案比较细致，颜色柔和，比较适合性格类型的男士穿着，也很适合平时上班穿，比较稳重、儒雅。旁边这件衬衫的图样稍微大一些，比较适合五官偏大的男士穿着，相对而言更庄重一些。您要给什么样的人买，您感觉一下，他更适合哪一件呢？” 顾客在思考，眼睛还在不断看其他衬衫。 “如果您需要，我可以帮您介绍一下我们这里其他衬衫的风格和适合的人群，您慢慢找找感觉。男士的衬衫风格是男士身份和品位的象征，所以一定要选一款适合您朋友的衬衫。” 顾客的眼睛还在不断地看旁边的一些衬衫款式。 导购继续耐心地为顾客讲解不同风格的衬衫适合的人群特征，最后帮助顾客锁定了购买目标。 顾客临走前说了声：“嗯，还是你们专业，谢谢你！” 提示：通过形容词销售法帮助顾客分辨商品时一个循序渐进的过程，导购要在这个过程中随时关注顾客的困惑和反应。 销售技巧 21页 第三节 顾客的难题，其实很容易解决 销售案例4 4、推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动 常规应对： 顾客决定了购买某件衣服，导购询问：“刚才您试穿的那件也不错，是不是两件都要了？” “您好，另外一件要不要？” 销售手册 22页 消费心理 顾客是否连带购买服装商品并不取决于导购的附加推荐，而在于一开始导购如何准确定位顾客的着装理念。 问题分析 “刚才您试的那件也不错，是不是两件都要了？”表面看这样的推荐理由成立，但事实上顾客不会因为你说“不错”就购买，因为顾客自己对服装进行分析的过程并没有产生，此类的连带销售语言只不过是碰运气而已。 “您好，另一件要不要？”这是导购在小心地征询顾客的意见，通常在销售流程中，导购要在顾客对产品的价值认同后在征询意见。如果顾客并没有认同产品的价值，导购即使进行这样的询问，也会因为缺乏有力的理由而失去销售机会。 销售手册 23页 应对举例 顾客进店浏览服装，导购在一旁细心观察顾客细化的服装款式特征后，主动上前进行介绍。 “请问您需要选购什么场合穿的衣服？我和您一起找一下，这样可以帮您节省一些时间，多逛逛其他的地方。” 顾客随便敷衍一下：“随便看看，就是平时穿。” “今年我们品牌的款式理念讲究无场合，就是在平时和某些场合下都可以穿，只要变换搭配就可以。比如您看到这个系类基本都属于这种类型，虽然款式很多，当有一个共同的特点就是搭配可塑性很强。” 导购一边用心地观察顾客选择服装的关注点，一边打量了一下顾客的穿着。 顾客一边走一边看，在一件衣服前停了下来，导购注意观察了一下那个款式。 顾客表示希望试穿一下。 导购引导够可进入试衣间后，快速地在店内有哪些信誉好的足球投注网站了三件可以搭配顾客试穿款式的服装和两件类似款，等待顾客走出试衣间。 顾客走出试衣间，在镜子面前观看自己的试穿效果。 导购拿起准备好的配搭款：“您这款上衣可以搭配含蓄优雅风格的服饰（把提前准备好的一件配搭款A型裙放在顾客试穿款的下面），另外搭配混搭风格的服饰也很时尚（导购快速地拿了一件百褶裙和袜裤比了过来）。” 顾客在精致面前比较着导购提供的不同造型，导购也砸注意着顾客的表情变化，观察顾客对哪一种风格比较有感觉。 导购发现顾客对混搭时尚的款式流露出欣赏的表情，及顺手从旁边拿出刚才准备好的偏时尚的类似款式，与顾客一起分析起搭配风格和感觉来。在于顾客的互动中，导购没有说一句催促顾客的购买的话。 经过一番体验过后，顾客最终购买了四件商品（上衣、百褶裙、袜裤、饰品）。 提示 销售技巧 24页 连带销售的核心在于给顾客提供整体搭配或连带商品的综合商品价值，而不是一厢情愿地推荐销售。 销售“知识分享” 销售技巧 25页 描述脸部特征和服装款式关系的形容词举例 每一个顾客在选购服装时，都希望能够选择到适合自己气质、肤色、五官特征风格的服装，导购在推荐款式、鼓励试穿以及试穿互动时，适当地使用一些清晰具体的五官特征形容词，可以给顾客更多的购买信心。顾客通常通过服装衬托脸部的感觉来判断某一服装款式是否适合自己，如果此时导购能够有效引导顾客的关注点，会促进连带销售。那么如何