李晓雅律师在谈判中的角色.ppt

博弈 ——律师如何参与谈判实务 北京市高朋（扬州）律师事务所 李晓雅 2016年6月6日 提起律师，人们总习惯性地将其与“打官司”联系在一起，认为打官司才是律师的天职。更为费解的是，竟然还有相当部分的律师也把诉讼作为解决纠纷的唯一手段，而不尝试用更为快捷、经济、灵活、和谐的其他方式化解分歧和冲突，达到定纷止争的目的。　　长期以来，诉讼以其强制性、终局性和权威性位于整个纠纷解决机制的核心。然而随着社会的发展，以谈判为主要形态的各种非诉讼纠纷解决机制，正因其灵活快捷、便利务实的特点日益崛起。 一、谈判的重要性二、谈判的优势三、律师在谈判中的角色四、律师参与谈判应注意的问题 一、谈判的重要性 谈判被认为是解决分歧的最佳方法——即使在提起诉讼以后亦是如此。事实上，在律师办理的民事案件中，相当部分是完全可以通过谈判解决的，只不过委托人与对方当事人因发生过冲突便产生了强烈的反感情绪而不愿意谈判，或者办案律师没有认识到本来可以通过谈判顺利解决双方纠纷而盲目顺从了委托人的不良情绪，或者有的承办律师根本不具备运用谈判技巧化解矛盾和分歧的能力，导致过多的案件没有经过谈判或者谈判破裂率高，最终不得不通过诉诸法院来解决；相反，统计结果表明，在美国、英国等西方国家，90%以上的民事案件是通过谈判达成和解而结案的，在已经起诉的案件中，又有50%以上最终是双方谈判而庭外和解的。 二、谈判解决纷争的优势1、节省时间2、节约成本3、减轻诉讼结果不确定带来的压力4、满足双方需求5、维系合作关系 案 例1 去年，我们帮一家企业解决一个合同纠纷的案子，案情很简单，就是对方欠我方30万货款到期未支付，经过我方多次催讨未果，后我方发现对方的厂子已经搬迁，而且还有其他债权人在向对方追讨债务。种种迹象表明，该企业有逃避债务的行为。我们代理此案的时候，也告知了当事人此案最大的风险不在于官司是否能赢，而在于能否拿到钱？为了给对方压力并且尽快摸清对方的情况，我们向法院起诉并同时查封对方的几个相关账户和机器设备。在此期间，我们通过工商部门查到对方本来是一家一人有限公司，近期有变更法定代表人的行为。并在企业经营状况不好的情况下，将一人有限公司变更为有限责任公司。我们立即向法院递交了增加被告的申请，依据公司法20条之规定，要求追加原一人公司的法定代表人为共同被告，为此债务承担连带责任。经过我们的努力，对方的态度发生了很大变化，法院在第一次开庭的时候，对方只派了一个业务员参加开庭，态度也非常强硬。当看到我们增加申请保全和增加被告的申请之后，对方态度明显改变，也明确表示愿意私下调解此事。在这种情况下，我们律师便积极引导双方走入谈判轨道，并很快达成一致拿到相应款项，维护了当事人的合法利益。试想一下，如果律师死守着打官司的思路，不懂得收集谈判筹码，不懂变通，那即使这个案子走到一审乃至二审，离拿到钱的结果依旧会漫长而艰难。 1、节省时间 诉讼程序繁杂，可能涉及的阶段有一审、二审、有的还可启动再审、执行等，在每个阶段，又需经过各种法定期限，一个案件从起诉到执行完毕，短则需要数月至一年，长则可能达数年之久，耗费的时间成本巨大。谈判则要简便、快捷得多，最为关键的是谈判减轻或消除了双方的对立情绪，达成的协议双方更容易顺利履行。 2、节约成本 提起诉讼比谈判协商至少需要多支出或垫付诉讼费甚至鉴定费、强制执行申请费等费用。谈判成本则要低廉得多。 3、减轻诉讼结果不确定性带来的压力 诉讼必须以确凿、充分的证据为支撑，需要查明的是法律事实。而商业交易中当事方常常忽略了证据的制作、收集和保存；有的案件法律关系并不十分明确，不同的法官常会存在不同的认识，结果难以预测；中国是一个人际关系盘根错节的社会，加上司法不公甚至司法腐败现象不仅未予根除，诉讼风险就更为巨大。谈判则不然，谈判进程及结果均由双方自行掌控，虽然也不可完全预测，毕竟主动性要大得多。 4、满足需要 当事人有的利益需求，有时由于涉及不同的法律关系，通过一个诉讼不能得到全部满足，一件事情打两个甚至三个官司的情况时有发生。而谈判则要灵活得多，可将双方关切的不同利益通过“一揽子方案”得到解决。 5、维系合作关系 若是诉诸法律、对簿公堂，双方因此而产生的感情裂痕很难得以消弭。谈判则可创造相对和缓甚至友善的气氛，不至于使双方业已建立的商业合作关系毁于一旦，有时还可进一步增进双方友好关系。 谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略美国著名的房地产投资人唐纳?川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，