渠道搭建及圈层人脉资源整合.ppt

180000人 10000场 难不难？ 2000人 50天 180000/（2000×50）=1.810000 /（2000×50）=0.1 每天每人只需要找1.8个客户！每人10天才做一场活动！ 植入性展点，咨询性展点，城市展厅 1、展点选择：人流量大，目标客户群体集中 2、注意点：展示面好，视野开阔，易于发现 3、展点妙用：企事业单位对面，大型企业外围 （郴州华润电力小卖部展点成交25套1300万） 编外经纪人，分销机构 1、编外经纪人分类管理，分类筛选（按资源量等） 2、注意点：善于挖掘编外经纪人的背后资源，并培养编外经纪人的营销意识 大客户拜访 1、前期准备：大客户地图制定、礼品准备，关键人选定，推介会方案，推介PPT，编外经纪人制度，车辆，人员分工 做好准备工作是大客户拜访成功的关键 失败不可怕，可怕的是失去信心！！ 商业资源置换，商业联盟，商业赞助等 1、置换形式：活动置换，礼品置换，资源置换 2、注意点：梳理自身现有资源，形成资源包，分析合作商家需求 3、用途：餐巾纸或其他礼品置换餐厅客户抽奖活动，进行产品推荐；车友会活动赞助获取优质客户名单，商场满购物额礼品兑换活动置换商场免费展点等 微信，微博，论坛，QQ群 1、特点：信息发布，直接交流 2、注意点：信息更新准确，有吸引力，经营性维护 信息发布≠广告发布！！ 2.1 圈层营销定义 2.2 含义解读 原工作模式 （1）客户拓展，寻找意向购房客户； （2）邀约意向购房客户现场参观项目； （3）促成成交； 新工作模式 （1）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握圈层名单； （2）通过圈层活动获得客户信赖，建立良好关系，并通过新的圈层活动不断影响其身边的客户； （3）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，最终导向A类行为——成交； （4）最终达到控制市场的目的； 圈层营销工作的三个阶段 2.3 区域圈层营销活动主要类型 2.4圈层活动中的误区 1、圈层活动必须花大钱、请客户吃饭； 2、我的客户都是有钱人，话不投机； 3、圈层的目标客户就是要买房的客户； 4、客户成功购买了就可以结束一个圈层； 5、圈层活动最好以销售中心或策划组织； 6、开拓圈层客户就是开拓旧业主客户 2.5人脉的概念 人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。根据辞典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。 人脉只是说明你认识对方，对方也认识你，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华。 人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。 2.6如何建立、管理自己的人脉关系网 人脉资源的类别 形成过程：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 重要程度：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源。 时间动态：现在时人脉资源和将来时人脉资源。 2.7如何进行人脉资源规划 1、我目前的职业和事业进展得顺利吗？ 2、是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？ 3、如果不顺利，原因是什么？谁没有支持我？为什么？ 4、我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？ 5、为了实现目标，我还要哪些人脉资源？ 制定人脉资源经营行动计划 1、人脉资源的结构要科学合理。 2、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。 3、人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。 4、注意人脉资源的深度、广度和关联度 人脉经营的原则 1、互惠原则　 2、诚实守信原则 3、互赖原则 4、分享原则 5、 坚持原则　 6、用“心”原则 如何开发潜在的人脉资源 1、熟人介绍：扩展你的人脉链条 2、参与社团：走出自我封闭的小圈子3、利用网络：廉价的人脉通道 4、参加培训：志同道合的平台 5、参加活动：表现自己、结交他人的舞台 6、处处留心皆人脉：学会沟通和赞美 7、不怕拒绝，勇敢出击 （大数法则） 如何管理人脉资源 1、名片——人脉资源存折 2、建立你的人脉资源数据库 3、了解需求，满足需求 4、用惊喜和感动创造人脉忠诚 5、用二八原理经营人脉资源 6、日积月累，细心呵护 7、友情投资宜走长线 3.1资源整合的定义 资源整合： 是系统论的思维方式。就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。 解析： 分离的职能：内部资源 合作伙伴：外部资源 需要做的：一个为客户服务的系统（整合） 3.2现有资源分析 1、内部资源（内部分离