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案例13 俄亥俄工具公司对供应商的选择 1.背景 俄亥俄工具公司设计出了一种新机器，该机器比市场上同类型的所有机器都要好。估计机器投产后年销售额约20万美元。该机器竞争上的最大优点是有一个独特的凸轮部件，从而使得操作者能够快速调整好设备。 为了实现机器设计方案的优势，每台机器需要的两个凸轮的制造公差要求很小（工件样图省略）。加工的可能方法会限定铸件的类型。另一个可能的办法是粉末冶金。 2.选择（详见教材P72） 俄亥俄工具公司确定了三个可能的供应商。基本情况如下： （1）供应商A 供应商A位于1 000英里以外,是粉末冶金领域的巨头之一。为本批工件供应商A提出的报价如下： （2）供应商B 供应商B距俄亥俄工具公司300英里，相对来说,是粉末冶金领域的新手。供应商B提出新一轮报价如下：该报价包含了对零件图的相应修改，也就是供应商B负责对零件的机加工，加工成本已包含在报价中。 （3）供应商C 第三个供应商,即供应商C,俄亥俄工具公司以前没有同它做过生意，但这次也希望它就凸轮报价。供应商C是一个大型汽车公司的一个附属公司，在技术上有很好的声誉。 供应商C对该工件的报价如下： 评审以上三个报价,很明显供应商B的成本相对较高。采购经理电话通知供应商B要求对其成本进行复审。修改后的报价单如下： 工具公司最终选择了B供应商作为供应商。 3.评述 在供应链管理原理中,其中有两个基本过程,一是,供应商选择,二是,供应商管理。俄亥俄工具公司的选择过程,正是对供应商选择和管理过程的最好拴释。 供应商选择时的一般要求是：信息共享、风险共担、利益“双赢”。制造商与供应商的良好合作关系，应体现为：①让供应商了解企业的生产过程,使供应商能清楚企业所需原材料、配件的规格、质量、数量、期限等；②向供应商提供自己的经营计划、经营策略等,使供应商了解企业的发展目标；③供应商与企业间要明确相互的责任,相互的利益所在,以保持团结一致,达到双赢目的。 （1）特点与启示 ①俄亥俄工具公司在选择供应商之前,首先要确定加工的技术方法，在选定的三种技术方法中,一是,放弃了由实心棒料加工的方法；二是,铸造成为零件加工的可能方法,但又难以实现加工的精度和表面；三是,一个可能的办法是粉末冶金。最终,俄亥俄工具公司决定在从事粉末冶金工业的三位供应商中进行选择。 ②在供应商的选择过程中,B的报价最高,但隐含其中的运费（B为0．005美元而A和C企业是0.012美元）和信誉,可以使俄亥俄工具公司得到实际利益。如果不考虑信誉因素,报价高低是可见的优势或劣势,而运费则是内在的实际利益或损失。这一点体现的正是“第三利润源泉”的涵义。 （2）问题与思考 ①对比三个供应商的4次报价及相关条件,谈一谈你对价格、工艺、质量、信誉之间关系的想法。本案例中对三个供应商的描述是很值得我们思考的。 ②你对俄亥俄工具公司选择B供应商是如何认识的？ 你是否注意到信誉和运费在其中所起的作用？ ③你是如何看待俄亥俄工具公司接受了B供应商降低加工标准的做法？ ④企业间的交往、协作是企业发展与管理的一个趋势，这是一个选择供应商的典型案例，阅读后，你认为选择合作伙伴、供应商等应当有那几个基本标准？（END） 案例14 turbo CRM 在汽车行业中的应用 1.背景与发展 CRM强调“以客户为中心”的管理方法,将客户,而非产品,放在提高企业竞争力的中心位置,这一思想非常适合正在急于寻找不同于价格战、广告战的竞争策略的中国企业。这里将结合4家汽车销售公司的案例来了解这种系统。 （1）行业发展经历转折 汽车行业的发展正在经历着重大的转折。过去,汽车行业的生产规模是决定企业竞争力的决定性因素。因此,在扩大生产、提高生产效率等方面一直是汽车行业的主要关注点。而今,全国三大汽车集团的领导地位正在逐步确立,各集团都在积极寻找新的管理方法和策略,以更好地确立在中国汽车消费市场的地位。 （2）竞争模式发生转移 汽车行业的竞争正在逐步从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转移。所谓“以客户为中心”的管理模式，是将客户资源作为企业最重要的核心资源。客户关系管理的核心是客户价值管理。它将客户价值分为：既成价值、潜在价值及模型价值。反映到我国的汽车行业前端管理中，呈现出以下的特点： ①整合现有销售渠道,以实现信息共享。市场营销是汽车工业发展的关键。从整个汽车行业的