电信运营商终端销售技巧培训.pptx

终端销售技巧培训;正确认识优质顾客服务的重要性;培训安排：;什么是销售？;销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。;什么是成功的销售员？;兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则; 第一步：等待机会; 第二步：亲切招呼;产品迎客招呼方法;此类消费者对自身消费目标不是很明确，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买欲望。 促销员：先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机） 促销员：先生，欢迎来看下XXXX，看这手机多配您，拿起来跟您一样成熟，大方沉稳。 促销员：先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款全球最小的电脑双待手机XXXX 优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的购买欲望 缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑 方法：视时而定，视事而定，视人而定。 ;亲切招呼---宜忌;如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ ; 第三步：了解需求;观察：观察顾客的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 （尽量采用选择式/封闭式提问方式） 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。;当顾客走进柜台时候 主动热情、留心观察顾客，做到三看： A：看顾客的神态、气质 B：看顾客的服饰举止 C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点 ;问题： 1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推荐给他们XXX机型你觉得什么功能是最吸引他们的？ 2、什么样的打扮的顾客是XXX机型的消费者 ;需求探询问题举例;给顾客说的机会 注意力要集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间 对顾客的话要有反应 听重点 不要主观猜测;如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么 如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么 如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做回答代表什么;;表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 ;;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略; 第四步：介绍产品;F：Features 特征 ;情景销售演练1;让消费者 1、深刻了解该功能的好处 2、初步了解该功能的使用;WHAT过程;HOW过程;情景销售演练2; 第五步：鼓励试用; 第六步：处理异议;有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。;顾客常关心的几类问题;顾客最常问的问题——怀疑;顾客最常问的问题——误解;顾客最常问的问题——缺点;宜： 实事求是 信息准确 配合动作 实际演示 多做比较; 第七步：建议购买;顾客购买的八个时机; 第八步：美程服务;;情景销售演练3;判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE和WH方法 准确判断成交时机;;完美的导购员