碧桂园拓客营销策略与创新45p.ppt

* * * * * * 竞品拦截（十一） 适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好 工作周期 适用于营销全过程； 拓客人员 与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近； 同区域的周边项目附近； 工作目的 针对性的截杀项目周边竞品的客户； 拓客范围 以销售人员为主； 商家联动（十二） 适用于中高端及中端的项目 其他 电话营销及编外经纪人 医院行业拓展 高校拓宽 汽车4S店 拓客活动组织形式 品鉴类 拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。 夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。 跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等 比赛类 定制类 战略联合类 拓客总目标和数量 4万 — 4千 — 2千 8万 — 8千 — 4千 人脉资源拓展 仅针对有钱人开展拓客， 巧妙利用政府公益组织 案例分享—深圳关爱办 拓客分工的纵向一体化 竞争机制 现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组留守现场 组间竞争 组内竞争 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 考核指标 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 按拓客量、点、来访量确定排名。 以筹量为考核标准 派筹前 派筹后 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚（“假一罚十”） 严格检查 客户拓展的战术方式 拓客工具的使用 硬件工具 软件工具 资源工具 拓客渠道 线下渠道：展示展厅要求 二级展厅效果图 三级展厅效果 室外 三级展厅效 果室内 拓客礼品 通过礼品的赠送扩大客户的认可 拓客工作开展的策略及组织 收 网 制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行 主题活动 拓客工作开展的策略及组织 收 网 拓客工作开展的策略及组织 收 网 不以销售为导向，是耍流氓！ 拓客工作开展的策略及组织 收 网 收网活动套餐制定 1、安徽和县项目套餐 2、十里银滩项目套餐 优秀案例 总结 大开大合 目标客户群全覆盖 溢出式广告轰炸 压迫式开盘 * * * * * * * * * * * * * * 碧桂园拓客营销策略创新与应用 2015年4月 主讲人：Jack 第一部分： 碧桂园的营销模式及创新 多、快、好、省 第二部分：客户拓展的战略目的 碧桂园营销策略 第二部分： 碧桂园式拓客核心篇 目前正遇到的瓶颈 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式 目标 客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多 成本越来越低,营销费率越来越少 拓客源于天津碧桂园 2010年 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 2009年 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。 天津碧桂园拓客 历练于南京凤凰城 开展1578行动，目标达到30000组客户 客户拓展的核心战略价值 拓展客源 增加客户数目 挖掘圈内资源 如何达到拓展客源的目标 增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 终 极 目 标 市场瞬息万变 传统的坐销模式 已经接近淘汰 竞争日趋加剧 当前经济环境低迷 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的 拓客 开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！ 拓展客源的营销手段 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 被动销售变主动销售 拓客与传统销售的区别 区别 走出售楼处的销售人员 区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点 具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力 对拓客认识的误区 拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差 正确认识拓客 拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差 拓客的正确认识 拓客更精准、有利于项目的推广与营销 拓客员工的综合素质与能力高