第01周-商务谈判七天.ppt

1）将下列9个点用四条相连的直线连接，每点只许划一次。 2）用一条简单的直线将它们盖住 通过这个小题目我们知道，解决问题不要只局限于一个“条框”中，要换个角度，适当地调整或放弃某个立场，达到最终的目的。 案 例 中国奥康与意大利GEOX谈判案例 奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX 借奥康之力布网中国，而奥康借GEOX的全球网络走向全球。 情感的一致与交融，了解对手需要 妥协互补原则 表面的利益均衡：是“引狼入室”还是“与狼共舞” 这是一场双赢博弈。 与之合作有风险，而放弃让它与别人合作则风险更大， 与其被动等待别人来撬动大饼，不如与之一起分享 4. 坚持客观标准的原则 就是坚持协议中必须反映出不受哪一方立场左右的、双方都接受的、公正的客观标准。谈判依据的是客观标准，而不是某一方的压力。 5. 科学性与艺术性相结合的原则 一方面，人们必须从理性的角度对所涉及的问题是行系统的分析研究; 另一方面，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都在一定的程序上对谈判的过程和结果产生影响. （二）商务谈判的方法 1、软式谈判法(让步型谈判) 条件:双方的合作关系极为良好，并有长期业务往来的情况下使用，且双方所持的态度和谈判的方针必须是一致的 一般做法是:提议、让步、信任、保持友善，以及为了避免冲突而屈服于对方 特点:谈判者偏重于维护比方的合 作关系,以争取达成协议为其行为准则的谈判 2.硬式谈判法（立场型谈判） 条件:被逼的或实力强大的谈判者 特点:参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。 弊端：双方极易陷入立场性争执，在根本上难以找到共同点的问题上付出无谓的努力，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。 立场型谈判没有真正的胜利者 3、原则型谈判（价值型谈判） 条件:实力相近 特点:参与者既重维护合作关系, 又重视争取合理利益 好处:通过合作,获取”双赢” 谈判方式不拘泥于某一种,可以随情况而改变 谈判方法的选择 与对方继续保持业务关系的可能性 谈判双方的实力对比 交易的重要性 谈判的资源条件 双方的谈判技巧 谈判人员的个性与谈判风格 三、商务谈判的类型 一、按照参加谈判的人数规模来定 个体谈判：双方都只有一个人参加，一对一地进行协商洽谈 优点：可有效地把谈判的设想和意图贯彻到实际的谈判行为中。 集体谈判：双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。（人数不一定完全相同） 优点：有利于充分发挥第个谈判人员的特长，形成整体耦合的优势。 二、按参加谈判的利益主体（自然人/法人组织）的数量划分 双边谈判利益关系比较明确、具体，彼此之间的协调较易； 多边谈判的利益关系错综复杂，协议的达成十分困难。 无论谈判是同双方或多方参与，谈判各方都必然存在着特定的利益关系 三、按双方接触的方式分： 口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接进行口头的交谈协商 优点：便于双方谈判人员交流思想感情 适用于：内容比较复杂、交易条件多变，而双方又缺乏必要了解的谈判 书面谈判则是指谈判双方不直接见面，通过信函、电报等书面方式进行商谈。 好处在于：在表明己方的谈判立场时，显得更为坚定有力，郑重其事；在向对方表示拒绝时，要比口头形式方便易行。 适用于：交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的谈判。 电话谈判 四、按谈判地点划分： 主场谈判是指在本方所在地进行的谈判 优点：占天时地利，能较为有效地配置为该项谈判所需的各项资源，控制谈判的进程 客场谈判是指在他方所在地进行的谈判 不利：在谈判环境上处于劣势 中立地谈判则是在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 条件：为消除可能出现的不利影响，一些重要的商务谈判往往选择在中立地进行 五、按谈判涉及的经济内容分： 1.投资谈判 对象：某项投资活动， 内容：投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任 2.货物（劳务）买卖谈判 货物买卖谈判：一般商品的买卖谈判 劳务买卖谈判：劳务提供的形式、内容、时间、劳力的价格、计算方法支付方式等有关双方权利、责任、义务关系 3.技术贸易谈判 内容：转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在转上中的一些权利、责任、义务关系 特殊性：技术的交易过程具有延伸性，市场价格完全由交易双方自由议定 六、按谈判的议题顺序分： 1.纵向谈判 在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决 优点：程序明确，把复