第六章商务谈判的成交与签约.ppt

教学目标： 1、了解促成谈判的七个主要条件以及如何确认对方是否有意成交 2、熟悉签约的仪式、程序以及签约仪式的礼仪 3、掌握促成谈判的策略、商务合同纠纷的处理途径和违约责任的承担方式 引导案例 案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购，我弟弟负责运输和取货。” 　　案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了交易协议。 第一节 商务谈判的结束 一、商务谈判结束的契机 （一）、什么时间结束 倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人满意的契约。 　　结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。 （二）、对最终意图的观察与表达 　最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复，最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。 　　当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会做成这笔交易。 对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。 　　1、他向你寻问交货的时间。 　　2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 　　3、他对质量和加工提出具体要求。 　　4、他让你把价格说得确切一些。 　　5、他要求你把某些销售条件记录在册。 　　6、他向你请教产品保养的问题。 　　7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。 　　8、他要求实地试用产品。 　　9、他提出了某些反对意见。 （三）、适时分手 谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离去。这都是不能容忍的错误。 　　同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。 　　在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。 二、结束谈判的技术准备 （一）、对交易条件的最后检索 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于： 　　1、明确还有哪些问题没有得到解决。 　　2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。 　　3、决定采取何种结束谈判的战术。 　　4、着手安排交易记录事宜 （二）、确保交易条款的准确无误 1、价格方面的问题 （1)、价格是否已经确定。 (2)、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 (3)、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交价格是否也随之变化。 (4)、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 (5)、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。 2、合同履行方面的问题 　(1)、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括对方对产品的试用（测试）。 (2)、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明确规定。 3、规格方面的问题 　　(1)、明确适用标准。 　　(2)、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. 4