第十二章劣势谈判技巧.ppt

第六节 对付阴谋型谈判 作风的技巧 例如谈判一方讲：“这种产品是我们用引进国际20世纪90年代最先进的设备生产的，质量性能是一流的。”而实际上，引进的生产设备充其量是80年代的产品，是外国某家企业淘汰下来的，具体地讲，欺骗的手段有下列情形： 1、借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易。许多情况下，别有用心的对手采用此种伎俩是想让你抛出建议，然后再用这些建议向其他有目标的客户压价或抬价，从而寻找他认为最理想的客户进行交易。 2、提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找。虽然从中也可发现星星点点的有用情报，但更多的是用假象欺骗你。如提供过时的价格标准、不符合实际的数字，夸大的产品质量性能，失效的技术专利等，以期引诱你与其商洽。 第六节 对付阴谋型谈判 作风的技巧 3、派遣没有实权的人与你洽谈，以试探你的立场、态度，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当。 4、在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议的内容，单方毁约的行为。因此，必须仔细审查协议书的内容，看责任条件是否清楚，措辞是否严谨，避免可能出现的偏差。 面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。编假话欺骗对方常常会出现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察，你就会发现这些破绽，尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键问题时，最好不要听一面之词主匆忙做出决定，一定要经过反复调查核实，寻找一切机会证明一下对方所讲的话，以减少和避免上当受骗的可能性。 第六节 对付阴谋型谈判 作风的技巧 2、反车轮战的技巧 车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫使其在疲于应战中主动退却的做法。一般说来，这种策略较有利于新换上来的谈判者。因为，这使他有机会抹杀以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换讲座的话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论和所协定的内容。 对付车轮战术的手段有： （1）你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭 （2）如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转移。 第六节 对付阴谋型谈判 作风的技巧 （3）你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来 （4）不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备 （5）如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言 （6）有时候改变可能对我们反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步 （7）和新对手私下好好地谈谈 3、反人身攻击的技巧 进行人身攻击，有的表现为一方谩骂另一方，甚至拍桌子，踢橙子，高声喊叫。其目的是企图用激烈的对抗方式向对方施加各种压力，迫使对方屈服。 第六节 对付阴谋型谈判 作风的技巧 也有的表现为寻找讽刺挖苦的语言嘲笑对方，羞辱对方，使对方陷入难堪的境地，借以出心头之气，或激对方让步。还有的表现为采用或明或暗的方式，使你产生身体上和心理上的不适感，使人为了消除这种不适而向对方屈服。比如，他可能暗示你没有知识，拒绝让你说话，或故意让你重复说过的话他们，还可能不用眼睛看你讲述一些问题。甚至故意给对方造成不舒服的环境，像别扭的座位、过亮过暗的光线、持续不断的会谈，等等，都会给对方造成不愉快的心理。 第六节 对付阴谋型谈判 作风的技巧 这种伎俩的应对策略，首先是要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头脑。事实上，当对方向你大喊大叫，挥拳击掌时，就是希望看到你心慌意乱、不知所借的样子。只要你能顶住压力，处变不惊，以局外人的身份观看他的“表演”，最先泄气的一定是对方。对于一些人的讽刺挖苦，有时可持不理会的忍耐态度，有时要义正词严地指出，予以必要的提醒和警告。要让对方认识到，他的做法对你丝毫无损，只会破坏他自己的形象。对于环境造成的不适，要明确地提出来，让对方及时改善，必要时还可退出谈判或者提出抗议。 第六节 对付阴谋型谈判 作风的技巧 4、对付强硬措施的技巧 有些权力欲很强的谈判者，喜欢坚持强硬的毫无妥协的立场，声称某些条款没有任何考虑、通融的余地。他们往往是要么干，要么算。谈判中使用强硬的手段，在某些方面，他们常常固执得不近情理，企图将强硬当做一种赌博，先向对方摊牌，然后迫使其让步。 对付强硬措施的办法就是灵活，如果对方强硬，你也强硬，甚至比他更强硬，双方的僵局不可避免。要是对方强硬，你软弱妥协，很可能你会被剥夺得一干二