第四章4.6商务谈判前的准备.ppt

第四章 商务谈判的准备 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 这时，如何能创造价值就非常重要了。请看—— ? 故事2 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 一、礼仪准备 1、迎来送往 2、守时守约 3、注意仪表 4、谈吐得体 5、举止文雅 6、树立良好的第一印象 7、包装形象 二、形象准备 点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。 三、战略准备 一、有备而来（知己知彼，百战不殆） 二、针对对手的战术准备： 1、强硬型谈判者 2、攻击型谈判者 3、团体作战方式 4、逼迫型谈判者 5、圈套型谈判者 6、防御型谈判者 四、谈判班子的组成 优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行” 最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。 中美双方撞机事件北京谈判内幕 2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员； 美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。 思考： 中美双方谈判代表团人员构成有什么不同？ 你认为哪一方人员构成有利于谈判？ 案例分析 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 1. 谈判人员的配备 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能： 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。 业务熟练的商务人员 其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 精通经济法的法律人员 其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 熟练业务的翻译人员 其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 记录人员 其相应的基本职能 准确、完整、及时地记录谈判内容 首席代表 其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。 2. 谈判人员的分工和合作 主谈