王锡义2007的两大“卖点”.pdfVIP

王锡义 文／本刊记者 鲁国顺 他可能是业内唯一集浪漫主义与现实主义于一身 的农资人，“浪漫”源于他行吟诗人一般的气质，“现 实”源于他首创 “驻点直销”模式。 52中国农资 SPECIAL PLANNING 浩伦视界 HAOLUN OBSERVE 2007年5月份，王锡义的诗作在 ((中华合作时报·农资专刊 上整版发表； 2007年末，王锡义的 ((卖点——驻点直销实战宝典 第三版成功发行。 王锡义身兼安徽六国化工股份有限公司常务副总经理和营 效四十条))，非常全面地分析了驻点直销及提能增效的关键环节， 销公司总经理两个职务，在农资行业竞争白热化的今天，意味着 仅讲话提纲就有5万字。 这家上市公司市值增长的压力很大部分落在他的肩头。但他的从 随着 卖点》在全国新华书店发售，以及2007年第三版发行， 容与自信可以化压力于无形之中，在其著作 《卖点——驻点直销 王锡义这个名字像 《卖点》一样受到追捧。但他并没有因此而褪 实战宝典))其实也可以找到注解，“五十好几岁，有一点虚名，有 去本色，依然为 卖点))在农资营销实践中的一个小问题半夜醒 一 堆教训，做人老老实实，工作兢兢业业，干一行爱一行，争做 来，冥思苦想。 同行业的佼佼者”，敢于将 “虚名”这样刺激f生的词语放在作者简 介中，没有足够的自信怎么能做到?但这份自信不是盲目的，他 农资界共享 “卖点” 身后坚实的足迹颇有说服力。 锡义义为本，非礼永不为—— 王锡义不仅用诗句彰显了自己的处世本色，而且用鲜活的事 为 “卖点”燃烧激情 实在业内传为佳话。 商海击浪现胆气，市场开拓要智谋一 2O06年1月24日，在北京的一位朋友打电话给王锡义，说山 王锡义流露出来的豪迈气概令人起敬。 东有几家企业把王锡义的 “驻点直销模式”当作企业营销的教材， 王锡义觉得，“驻点直销”的营销理念不能仅停留在公司层面 并直接把 “驻点直销模式”改头换面后放在了企业网站上，除了 上，必须让更多客户认可这一理念才能取得最佳效应。2003年8 行业术语外，其他内容一字不差。更让这位朋友气愤的是在全国 月份，王锡义在河南许昌、山东聊城、河北石家庄、江苏徐州等 某知名营销杂志上署名刊载了一篇营销理论文章，该文大段抄袭 地接连组织 “驻点直销”讲座，共吸引600多名经销商、网点商 了王锡义的 《再谈驻点直销模式))一文。朋友们劝王锡义起诉那 和六国销售员到会倾听讲座。这段时间，王锡义与家人聚少离多， 篇署名文章的作者，同时致电那家营销杂志社，要求说明情况。 辗转全国各地一场接一场，不知疲倦地开展讲座。当时天气炎热， “这种情况已经不是第一次发生了，没有什么的，我敢于把 王锡义每场主讲8个多小时，虽然体力难支，但激隋依旧飞扬。 ‘驻点直销模式’推向社会就是想让更多的、需要这种营销模式的 传统的厂商关系往往互不相信，但王锡义却并不这样认为， 企业和个人去运用它。我是在不要任何回报和酬劳的条件下尽可 他在讲座中多次形象地把厂家、联销商、网点商比作桃园结义的 能多地去帮助需要了解 ‘驻点直销模式’的企业和个人。对我而 三兄弟，提出厂商互报各方利润，明确各方职责，紧密厂家与商 言，这是一个公民应尽的责任。和谐社会的建设，需要所有的人 家的供销关系。在当时，这种观点在农资行业还比较新鲜，因为 去做，我作为全国劳模更应该这样做。”身在安徽的王锡义却淡淡 在大多数人眼里，厂家与商家还难以心往一处想，甚至暗中对立。 的说， 王锡义是厂商 “一家亲”的倡导者，他以自己的敬业精神