数据通信营销调研报告.ppt

背景-电信 2002年5月中国电信和中国网通挂牌成立，标志长达8年的电信改革基本结束，垄断局面初步打破。 电信运营商投资的重点转向骨干网的扩充、升级。宽带接入的建设。 电信一直是华为数据通信产品最大的用户。目前华为对电信运营商销售的方式仍然是直销方式。 营业额 2002上半年由于电信拆分，为此华为失去了不少单子。但是其各个主体运营商加快建设。下半年整体呈现快速增长形式。相比去年营业额增长达到接近140%。 从2003年前两个季度情况看，预计2003年电信销售额比率将下降8%。 营业额 地区/出货比较 数通电信运作 电信行业数通产品主要由系统部销售人员直销到电信用户。其他数通销售主要是技术支持职责。原则上不能直接去做电信用户。系统部各办事处销售人员比较多。一般在40名左右。 在实际运作过程中，也有个别运营商的项目由数据通信渠道集成商做。主要原因是当地的集成商的关系等因素造成。 渠道销售委员会 系统销售部 运营商网络部 北京 上海 南京 电信行业 …… 沟通、协调、支持 销售 个别特殊销售 办事处数据通信 技术支持、信息提供 产品 电信行业主打产品情况 产品类别 产品型号 销售额 比率 交换机 Quidway? S8000 /S6500系列千兆核心多层交换机 4.3亿 84.3% Quidway? S5000 系列千兆以太网交换机 Quidway? S3500 系列路由交换机 路由器 Quidway? NetEngine 80 /40核心路由器 7.6亿 80.2% Quidway?NetEngine 16E/08E/05 骨干路由器 渠道 电信行业SI集成商。基本上也是高级代理商占据重要市场。 由于电信行业主要由华为直销，部分SI电信行业项目金额都比较小。 TOP 3名录 北京瑞尔斐斯科技发展有限公司 南京佳建网络有限公司 成都通网科技发展有限公司 教育行业运作综述 华为在教育行业的发展主要基于其较好的产品性能价格比及服务能力。 对于华为自己销售人员做的单子，华为对教育行业的帐期原则上不会超过2年。 对于分销，其帐期由分销商自己和用户协定。基本不会超过1年。 背景—教育 教育在2002年下半年起动了“校校通“工程。预计在2003年仍将持续较高的增长需求。使教育行业成为很多网络设备积极关注开拓的行业。 华为数通2002年目标垂直市场重点就是教育。并且在2002年Q3、Q4取得教好的成绩。2003年教育行业重点区域是西部地区及山西、河南、湖北、沈阳、广东。 营业额 教育行业从2002年开始开拓市场。良好的产品性能价格比、合理的付款期限。奠定了较好的用户基础。预计2003年有较大的增长幅度。 营业额 随着西部大开发的持续进行，西部高校信息化建设随即启动。2003年华为数通在西部高校信息化建设中将承担重要角色。教育行业在西部地区将有大的增长。 数通教育运作 各办事处数通产品部门，均有负责教育行业的销售。其中重要地区和重点拓展地区所在办事处1-2名。 行业销售人员，可以做其他行业单子。没有局限。 渠道销售委员会 办事处数通产品 教育网络部 北京 上海 南京 教育行业 …… ? ? 沟通、协调 销售（渠道） 销售 产品 在2002年的华为在教育的单子情况看，教育行业应用的网络设备，核心和骨干层华为产品的比重不断增加。 教育行业主打产品情况 产品类别 产品型号 销售额 比率 交换机 S6500系列千兆核心多层交换机 1.07亿 86% Quidway? S5000 系列千兆以太网交换机 Quidway? S3500 系列路由交换机 Quidway? S2000 系列边缘交换机 路由器 Quidway? NetEngine 80 核心路由器 0.63亿 78% Quidway? NetEngine 40 系列通用交换路由器 Quidway? R2500 系列远程分支路由器 渠道 教育行业SI集成商。基本上也是高级代理商占据重要市场。 TOP 3名录 北京中讯群通科技股份有限公司 深圳市三海科讯电子技术有限公司 思普联科网络通讯有限公司 UNICHINA CONSULTING 交换机 产品系列 平均出货价格 利润 毛利率 高端 Quidway? S8000 145500.00 59600.00 41% 中端 Quidway?S6500 107000.00 40500.00 38% Quidway? S5000 34800.00 12500.00 36% 低端 Quidway? S3500 30800.00 10700.00