新形势下的营销思考(饲料业).ppt

新形势下的营销思考 一中国饲料企业的发展历程 中国企业的分类 1、?生产型企业：卖能生产的东西-----死于恶性竞争?????????????????? 目前绝大部分饲料企业是这样的；2、?推销型企业：造势大于造实，推销技巧强于产品质量 ,最后死于产品生命周期；如秦池酒厂、三株集团、神功元气袋、章光101等。 ???? ??????????????????? 3、营销型企业：生产能卖的东西---发现市场需要并及时 满足，这样的企业还可以小心翼翼的活下去。4、核心优势型企业：有自己独特的产品、技术、服务、设计、人才、营销模式、管理技巧、不断创新等，这样的企业才可以独领风骚，如东芝、飞利浦等，现在的饲料企业都要寻找自己独特的优势。 饲料企业发展经历了四个阶段 。?? 第一阶段是价格和品种大战：这时候流行一句话，叫“买便宜货”“买新玩意”，饲料企业的无序竞争就这样产生的。由于饲料行业进入的科技门坎低，早期任何一个农民会搅拌就会建饲料厂，以低价格渗透市场，以品种多新强占市场，便可迅速致富，然后在当地形成示范效应，吸引更多的人拼命进入。现在都说自己是“科技饲料公司”，但一直没有发挥科技优势与老农民竞争全价料，必然是无效竞争。 第二个阶段是质量大战，消费者的口头禅：一步到位，买就买最好的。最近颁布《饲料和饲料添加剂管理条理》将引导中国企业进入质量竞争阶段。最近，越来越多的企业进行ISO质量认证和SPC（统计过程控制）的推广工作。这还不够，必须制定比国家饲料质量标准高的企业标准，因为国家标准已经落后；另外，饲料生产必须放弃以往全价料的单一技术模式，而将饲料科技同当地饲料资源特点结合起来，开发出有地方特色的优质地方饲料。追求质量有三种类型： 一种是相对质量观，追求成本、质量与价格的最佳结合比，如日本的汽车是相对质量观. 一种是绝对质量观。前苏联的汽车就是绝对质量观。 一种是全面质量观：产品质量和策划质量如同企业的两个车轮，现在绝大多数企业产品科技含量高、设备先进、原料纯正，就是市场份额低利润小，原因就是忽视了策划质量。今天的企业老板除了使用科技能力解决企业的产品质量（主要对内）以外，更应该充分利用策划科学来整合诸如品牌、渠道、定位、卖点、人力开发、工业设计等企业的各项市场资源（主要对外）。 第三阶段是品牌大战。这时流行一句口头禅：买名牌只会买贵，不会买错。正大、希望、民星、正虹、六和、通威、华罗、明天、大北农、挑战等品牌疯狂扩张-----?????? 皮尔 卡丹腰带、肯德基、可口可乐的例子。 第四阶段是服务大战。21世纪是以品牌为主体的集价格、质量、品牌、包装、人才、服务为一体的综合素质竞争！?随着科技和信息技术的发展，饲料企业出现技术优势平均化、同类产品替代化、名牌效应缩短化、产品质量同质化的“四化”现象，广告、促销、宣传、降价似乎一下子不灵了！原因是饲料市场成熟了，饲料企业强大了，常用的招大家都用，等于谁都没用，必须创新。因此，在未来时期，服务质量的竞争将决定饲料企业的兴衰成败。优秀的企业必修加紧扩建和完善自己的服务网络，强占市场先机。服务内容应包括：售后服务；动物营养、饲料加工、养殖技术新发展的宣传培训；产品使用介绍；疾病预防、养殖方式等疑难问题的解决；企业形象和文化的宣传；情报的提供、收集与整理。 营销的发展历程 二.当前的形势分析 （一）国际跨国公司大举入侵中国市场 ?世界500强的跨国公司，现在已有近四百家入侵中国市场。?1、跨国公司入侵中国的四个阶段第一、? 输入垃圾产品阶段?? 如：电子表、圆珠笔等第二、 输出优质产品阶段?? 如：可口可乐生产线就是这个时候输入的，正大康地的建设。第三、 资本输出阶段?? 香港的黄鸿年，1993、1994年买了中国90%上的橡胶厂准备倒卖。第四、 品牌输出阶段??? 比如“可口可乐”这四个字，谁愿意跟我合作，我拿35%，你拿大头，不愿合资算。不出钱、不出生产线、不出原材料，什么都是中国人的。在饮料行业，可口可乐、百事可乐这两个名牌进来，只用了两年的时间，就打败了中国原有的八大饮料：北冰洋、正广和等，只剩下“健力宝”苦苦支撑。洗涤行业，宝洁公司打中国市场用了一年零九个月，就把另原来的洗涤用品全部赶到农村去了。商业领域，世界三大名牌企业已经进入中国，美国沃尔玛公司专门占领珠江流域，日本八伯伴占领长江流域，法国春天占领华北地区。高科技产品像汽车、计算机咱们比不上，但为什么低科技含量的产品，中国人也不行呢？面条是中国人发明的，为什么加州牛肉面卖得那么火，咱们的面条就卖不动呢？ 2、跨国公司占据中国市场的原因 第一、 资本实力不如人。松下公司的实力就相当于整个上海总产值的四倍。今日集