新镜片销售专业取胜.ppt

镜片销售—专业取胜 在销售中遇到的问题 你们说过这个镜片能帮我孩子缓解近视度数上升，但这么短时间里我孩子的度数还是上升这么快，你是不是忽悠我们？ 你帮我选一般的镜片就可以，选再好的镜片，我孩子戴的也不多。 为什么在我们家长年代近视不多，但现在的孩子的近视怎么这么多呀？ 戴眼镜不好，度数会上升很快，而且眼睛还会变形的，所以尽量少戴或是不戴。 镜片能解决视疲劳吗？ 什么是视疲劳呢？ 引起视疲劳的原因 眼部的因素： （屈光 调节和集合） 体质的因素： （疾病 精神） 环境的因素： （照明光线 目标 周围环境） VDT 客户群体分析 儿童群体 儿童配镜原则 父母的关注：孩子的眼健康 推销方案以客户的关注为背景 产品以功能性为主，其解决客户的关注的健康为推销核心。 配镜重点：先以成交为前提，在其基础上提升客户的功能性为辅助，逐渐建立我们的产品销售系统，并且最终以客户的爱子情感为核心的介入。 重点关注 青少年群体 青少年配镜方案 引导重点 第一步：首先要换位思考销售方案。 第二部：考虑客户成交率后，设计产品线。 第三步：逐步提升功能（利用工具）。 第四步：把功能转换为客户关心的重心。 第五步：加重客户对子女关心的心理防线。 第六步：最终的一锤定音。 营销重点：以客户关心子女的心理，学会功能讲解的同时，利用单页和道具来让客户增强信任、产生联想，以便最终成交。 中场休息 中年人镜片销售 中年人的客观状况： 首先分析一下中年群体的眼部问题，大部分中年群体的近视已经不再像青少年一样，青少年是属于学习压力而形成的睫状肌痉挛而造成的近视，此种近视在一定的环境下能够得到恢复，我们也把他叫做“假性近视”，而我们人到中年时，近视就已经成型不能有什么根本性的恢复，我们也把他叫做真性近视。 中年人镜片销售 案例一（超非） 案例二（双非球面） 案例三：抗疲劳 案例四：彩片 案例五：另类时尚 老年人镜片销售 老年群体的眼视光的特性：眼视光功能下降趋势，保健意识的加强。 佩戴眼镜考虑佩戴的舒适性。 所以老年性客户需要选择适合自己的眼镜。 配镜为重点。 * 当然能，但不是全部只能解决一部分。 定义：视疲劳又称眼疲劳，是常见的眼症状,并非独立的眼病，是由眼或全身器质性和功能性因素及精神（心理）因素交织的，错综复杂的以病人自觉症状为主的综合症。因而常称为眼疲劳综合症，归心身医学范畴。 自己 夫妻 保健 耐用 方便 老年 自己 朋友 夫妻 舒适 美观 实惠 中年 自己 朋友 家人 美观 舒适 时尚 中青年 父母 健康 学习 青少年 父母 健康 儿童 关注群体 客户关注 年龄段 解决方案： 1.配 镜 2.保健护理 3.行为习惯 4.饮食习惯 5.增强体质 1.如有条件，可以辅助于眼健康的保健跟进。 2.详细告诫客户，孩子平日如何用眼、行为 习惯的改变。 3.对孩子的饮食的关注和改善。 4.从小锻炼身体，以增强体质，保证身体的健康，更好的抗击、恢复眼健康的问题。 解决方案： 1. 配适合的眼镜 2. 注重读写姿势 3. 控制电视电脑时间 4. 平时饮食的习惯 5. 注重锻炼身体 客户关注：孩子的健康、未来社会地位。 缓解度数 解决调节力和及集合力 E5.0舒缓 缓解度数 解决调节力 好搭档渐进 健康、学习 同上、加入磷和硅、UV400 超非球面 健康、学习 同上、能解决镜片散光变形 双非球面 健康、学习 轻、薄、视野大、像差小 非球面 保护眼伤害 牢固、抗冲击 超韧PA 健康 全面阻隔紫外线UVAB辐射 全防、全抗 健康、学习 轻、薄、像差小、面平 超平 引导重点 卖点 镜片功能 由于中年人眼视光的特殊情况，所以中年人的镜片就要考虑到他的环境。也就是他们的工作用眼的状况。 顾客档案： 1.姓名：朱玲 2.年龄：28岁 3.光度：-300 -350 4.职务：公司市场部经理 5.销售重点：以长期接触 电脑，更美观，视野宽广，白天吸收紫外线。 6.销售跟进：一单多做 顾客档案： 姓名：李大山 年龄：43岁 光度：-425-125 -450-175 职务：工程师 销售重点：以客户对数据的敏感度，视野的宽广，散光部分的变形问题。 顾客档案：洪威 年龄：36岁 光度： R：300 D L：350 D 职务：电脑工程师 销售重点：近距离的视疲劳较大，已引起老化提前。 *