方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版).pptVIP

* 买方在作成一种变化的决策时心理会动摇而不平衡 担心自己的决策可能不正确，需要别人的帮助 对于新的想法或事物没有信心而不舒服，要求更多的证据支持 顾客在决定购买时会有什么担心？ 损失金钱或浪费的恐惧 对商品本身的价值置疑 被第三者嘲笑的恐惧 * 客户提出顾虑异议 表示客户有购买意向 面对真实的异议，如客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 假的异议分为二种： 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。 * 互动，找几个人分别对以上几个问题进行演练，找出解决办法 异议一：我再考虑考虑 （欲擒故纵）没关系，毕竟是买个大件，多考虑考虑是应该的。不过在您比较之前，我先帮您分析一下，您是想再看看别的品牌还是没看好这款机器？从品牌，价格和活动这三方面给顾客做分析和引导。只有有针对型的解除了顾客的疑虑，才能促成成交。 异议二：你再优惠优惠我就买 先用销售单法，这已经是最大的优惠了，您看顾客买这款机器都享受这个活动，您现在能不能定下来，如果能定下来，我就跟领导再申请个赠品，从众法和利益法和机会法相结合。 异议三：有点贵，再给优惠100元吧 如果预留出100元空间，也不要直接让出，因为越容易的让出，反而让顾客感觉不踏实，一旦顾客缺少了消费的心理满足感，就会动摇顾客的购买欲，我们的策略是折半让。 话述：优惠100元是不可能的，从来没做过这个价，但我可以想办法看看能不能帮您申请优惠出50元，如果顾客态度坚决就要让100元，那么就用真情表白法（如让出提成等） 如果预留出的空间很小了，就可用夸大赠品法来说服顾客，如把512M的U盘换成1G的U盘。有线耳麦换成去无线耳麦。 异议四：我只是看看，现在还不买 我们首先要判断顾客说这句话的用意，是真的只是看看，还是顾客拒绝的一种托词，用一句问句来作出判断，师傅，您家里有电脑吗？如果顾客没有近期购买电脑的打算，我们就以寻找下一个目标为主。但通常情况下顾客的这句话是含蓄的拒绝，我们要做出分析：顾客是今天的有效客户还是近期的潜在客户？如果是今天的有效客户，先找出顾客拒绝的原因，有针对性的帮顾客作出分析后，用滞后享受利益法来吸引顾客。如果是近期的潜在客户，也是有针对性的帮顾客作出分析后，用提前享受利益法来吸引顾客 * 大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 客户预算不足会产生价格上的异议。 客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 * 销售人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。 销售人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。 您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。 * 倾听法：不可打岔，认同回应，设身处地，祛除杂念 感受法：运用先处理心情，再处理事情的法则 忽略法：所谓“忽视法”，顾名思义，就是当顾客提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的顾客意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让顾客满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常使用的方法如： ?微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！?“嗯！真是高见！” 反问法：***先生，慎重的考虑是必要的，您一向比较稳健，这种事当然不能随便作决定，那我可以请教您一个问题吗？ 不知道您考虑的是哪一部分？是数量多寡，还是买哪一款？ 反弹法：利用顾客反对的理由，作为说明购买的理由。也叫将计就计。几个步骤，先赞美认同对方，引导出反对意见的不合事实之点，实施点活用。 例如：主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于反弹法。 比较法：罗列出产品的优点以及顾客提出的缺点，一一解答，只要优点大于缺点，顾客还是会买。 承认法：实例：顾客：螺旋藻类的产品，各家的效果都大同小异，好不到哪里。您：***您说得相当有道理，不少顾客刚开始的时候都由和您相同的看法，我没有使用之前也这么想，但是您若再仔细深入比较一下，就可