必威体育精装版超市操作流程.ppt

* Together we will do it better KA操作流程 KA LEADER工作职责 制定销售增长目标 品类的协调发展 客户商业促销计划的建议 促销的追踪执行 费用的合理建议 有效的定期培训 定期行店、协同拜访 参与年度合约的谈判 对KA人员有评估的权利 有效的上层客户的沟通（回顾 、 拜访） 必须是一个资源保障者。 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 资讯的援助、专业的提供、问题的解决、沟通的促进 了解客户需求 协助客户分析，成为专家 制定客户开发战略，最大限度的挖掘客户生意潜力 收集、分析、保存、传播相关信息，积累有关客户及竞争对手的知识 了解重要权利人的偏好 KA操作流程 KA工作职责（客户管理） 客户档案的建立与管理 预測及达到其所管理KA客户的销售（分品类）增长目标(每月/每季/每年) 完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年） 有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报 客户商业促销计划的谈判/执行 生意回顾及活动效果评估，对客户进行综合分析 新品进场、新店统筹谈判 贸易条款的谈判(可由KA主任支持) 行政工作（如报销/KA报表等） 取得总部的订单 通过客户总部加强在购买点的可见度 建立总部的良好客情关系 依公司统一（进）售价，控制客户产品（进）零售价 定期行店，协同拜访，协助商场管理改进具体工作 关注卖场消费力水平 开拓新的销售空间，以期业绩有效增长 KA操作流程 KA工作职责（商场管理） 达到在其客户内每家门店每周每月销售目标 获取门店订单，跟踪送货执行状况 在KA 总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取 有效陈列照片 检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，同时完成CRC 并记录零售价、店内码、 陈列面，在货架上的位置(在每次使用新的CRC卡时) 观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录 理货：扩大陈列面，选择好的货架位，执行KA总部认可的品项数 货架管理：争取及保持最大的产品销售空间 商场所有工作事务的协调 关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架 保证先进先出和货品的新鲜 商品临期及问题产品的建议处理 与门店建立良好客情关系 关注卖场消费力水平 配合客户管理的相关工作 KA操作流程 KA业务工具包 客户生意回顾 产品报价单（带商场产品编码） 拜访行程路线表 促销活动及资源分配 门店活动执行计划 优秀活动照片 标准陈列指导 工作职责 促销协议 销售代表的六重点、七技巧、八步骤、九职责 产品图册目录 任务指标（分到客户、店、SKU的箱数） 卖场陈列图 卖场品项分销标准 每周工作计划 门店必威体育精装版库存表 门店临期货报告 消费者投诉单 经销商/雀巢部门联络单 订单记录表 单据（借款、借货、退货） KA操作流程 KA业务工具包 海报 爆炸签 胶带 抹布 割刀 名片 胶水 计算器 拍照申请 胶卷、相机、电池 CRC 经销商产品库存 促销物资库存 客户资料 促销费用统计表 促销员排班表 费用支付情况统计表 客户帐款情况统计表 工具 笔记本 笔（马克笔、记号笔、签字笔） KA操作流程 KA目前的主要问题 任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数） 销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计划等） 费用来源落实（分配、申请） 促销活动有效执行 良好独特的销售眼光 关注竟品的动态信息 财务报销及时、准确、客观真实 行政报表缴交（以工作忙推委） 客情关系维护（第一时间获知信息） * Together we will do it better