有效开拓区域市场.ppt

有效开拓区域市场 开拓的内涵 开是进入的意思，拓是扩展的意思；开拓就是先进入、后扩展，进入为先，扩展为后。 核心职责剖析 市场经理的核心职责的最终目的是配合销售从而提高销售的效率，主要体现在售前的支持（进入）和售后的二次拉动（扩展）。 信息体系 市场经理，侧重在市场二字，市场是抽象的，需要 用具体的信息来表示，所以市场经理的首要任务是 建立有效的信息体系。 售前产品的推广 核心作用：保证一次销售以最快的速度切入。 促销活动的执行 核心作用：以小换大 带领终端队伍 保证平台运转 操作原则区别 分销市场讲求快速反应，一来抓住商机，二来满足客户的需 求。为了快速反应，公司需要有灵活的操作手段，在这种情 况下，往往出现超越制度、先斩后奏的情况。 操作重点区别 分销市场客户数量多，寻求的是最大化销售，客户处于不断 的更替之中，销售时重点放在内部销售政策的制定之上，即 在利益与平衡之间寻找一个最佳点。 操作模式区别 分销市场的销售线是由上而下的链式反应，1变2，2变4，4变 8，厂家处于金子塔的塔顶，以下依次是省包、地包、直供 店、县包、零售店等。 资源投放区别 分销市场网点多，种类多，要满足需求，需要提供种类繁多 且数量庞大的资源，如礼品、单页、机模、海报、专柜、灯箱 开拓的思维（1） 启示：开拓市场时应集中优势力量，保证重点市场 和重点项目的执行，即集中大于发散。 开拓的思维（2） 启示：把利润时刻放在首位考虑，即利润大 于销售。 开拓的思维（3） 启示： 1、把复杂的问题简单化：知道做什么 2、把简单的东西专业化：知道怎么做好 3、把专业的东西人性化：知道怎么让客户觉得好 系统思维：把复杂简单化，把简单专业化，把专业人性化 开拓的思维（4） 开拓者的要求 高明的操盘手： 具有系统思维，保证各个环节都能以最佳的状态进行对接，在最短的时间里面获得最全面最快速的发展； 具有综合、娴熟的专业技能，善于将复杂的问题剥离处理，各个击破； 品行端正，善于思考，有强烈的追求和挑战欲望； 开拓步骤（全局） 1、了解全省信息，与主管讨论确定工作重点； 2、拜访主要客户，确定各地的市场对策； 3、规划投入，建立有效的队伍体系； 4、引导各地的促销政策，争取最优惠的政策； 5、实施促销活动，根据效果优化促销队伍； 开拓步骤（区域） 1、对区域市场调查了解，重点是以往的销售数据； 2、对市场和客户进行深入的分析； 3、与终端人员、小区经理逐一进行深入的交流，了解各区域的问题和机 会点； 4、拜访重点客户，了解需求； 5、拜访库管、烧号、售后、营业厅、代理商等客户，了解一线存在的具 体问题； 6、与销售经理一起讨论，制定销售政策和市场支持方案； 7、实施促销； 掌握信息 观点： 把对信息的重视程度必须等同于战争对情报的重视。很多时候我们并不是非常清楚下一步该怎么去做，如果有情报作为参考，那么行动的正确性将会大大提高。对于直销市场而言，此点尤为重要。 信息有两个方面，内部的和外部的。内部的信息便于分析自身的状况，外部的信息了解对手和客户的动向，两者相结合，才能制定出最好的对策。 获取信息有多个方面，但最重要的信息获得渠道不是靠你个人，而是靠整个团队。要想通过团队获得信息，必须对团队有严格的管理。因此掌握信息的根本在于对队伍的严谨管理，只要每个人都在不停的挖掘前进，那么就能及时掌握整个市场的动向。同时还要关注队伍的素质和培训，因为收集信息的意识和技能是逐步培养和锻炼出来的。 信息收集的保障 1、制定合乎市场需要的各类调查表、档案表和周报 格式，注意内容不要重复； 2、制定严明的报表管理制度，保证信息的畅通 3、招聘能胜任工作的员工； 4、对信息做好整理工作，便于调用分析；对信息不 时进行核查，作蔽则加以严惩； 5、定期召开碰头会，对信息汇总分析； 市场分析 市场分析是将收集的信息进行咀嚼，提炼出最有价值的信 息，其目的是要了解产品，通晓市场和熟悉客户。 解剖关键 人是关键的主载体；只有对人了解透彻，才能找到关键的利益点。 解剖一个人首先要了解人的思维习惯和性格特征，同时还要全方位了解其社会活动，只有将两者结合起来看，才能深入的了解一个人。 人的解剖 （生活/社交圈子） 人 （性格特征） （思维习惯） 性格特征 主要性格： 1、死要面子； 2、消磨时间； 3、模糊不清； 4、极易误解； 5、言不由衷； 6、无动于衷； 7、傲慢偏见； 8、事不关己，高高挂起； 9、墨守成规； 10、作茧自缚；