有效沟通和电话营销(胡思跃).ppt

有效沟通和电话营销 沟通是修养和智慧的外在表现 ——胡思跃 沟通的定义 沟通就是将一个人的意思和观念,传达给另一个人的行为. eg:我喜欢你！我爱你！ 我要报名（至善的秋季班）！ 沟通就是什么人说什么话,经由什么路线传至什么人,而达成什么效果. 俗话说：见人说人话，见鬼说鬼话. eg:沟通在招生中体现 1、面对面学生、家长咨询 2、发宣传单给学生、家长 3、电话营销将信息传达给学生、家长 沟通就是将观念或思想（3+2学习模式）由一个人传述至另一个人（学生、家长）的程序,其目的是使接受沟通的人,获致思想上的了解（至善好，我要报名！）. 沟通的过程 communication process 原來是 这样! 沟通的四大目的 1.说明事物 (信息表达) eg :你好，我们是至善教育培训学校，之前在您孩子的班上 做过问卷调查，了解到您孩子对我们至善的秋季班课程非常感兴趣，请问您孩子秋季有学习的计划吗？ 2.表达情感 eg :我们至善教育的3+2学习模式，可以确实有效的提高您孩子（不说学生)的学习成绩和培养他良好的学习习惯； 站在对方的角度和立场去思考、解决问题就可以自然 的流露出你对对方的情感。 3.建立关系 尽可能和学生家长拉近关系，如：学生学校的老师；兴趣、爱好等； eg : 你孩子学校的xx老师在我们这代课，她的课教的非常好 ... （家长此时一般会问，是哪个老师，此时可是个好机会！） 4.进行企图 强调一下我们电话的来意，并为下次交流做准备 eg :家长，今天我们聊的这么开心，你看什么时候方便带上孩子来听听课，将刚刚我们谈到的学习方法传授给他 ... 沟通的三种方式 面对面 当面说不出口 书面 写一大堆他看都不看 电话 看不见他是否在听 电话营销过程分解 沟通与人际关系的建立 电话营销中有效沟通的步骤 事前准备 在给学生家长打电话之前，应当对我们秋季班的师资、 价格、地址等基本信息掌握的清清楚楚。 做好对可能被提问问题的准备，做到心中有数。 确认需求 用最简洁的语言自我介绍并推荐课程，然后开始少说 话，多了解学生的学习基本情况，做到“因材营销”。 阐述观点 在了解学生基本信息的情况下，再针对性的推荐课 程； 处理异议 面对学生家长的质疑时，我们要心平气和的去对待； 没有任何一种教育模式敢说，它能教好每个学生，因为教学过程是 一个教与学相互作用的过程，影响学生学习成绩提高的因素有很多。 达成一致 抓住学生家长最感兴趣的地方，争取速战速决！ 电话营销中有效沟通的两个技巧 傾听的技巧 引起共鸣的技巧 倾听的技巧 听(listen)：对声波振动的获得 倾听(hear)：对信息的理解 听着对方的声音，想象着对方就在你的面前，构建面对面沟通的感觉，散发出我们特有的热情； 展現赞许性的点头，微笑及恰当的面部表情。 适当的提问，让对方知道我们在认真的倾听。 偶尔复述对方的意思。 避免中间打断说话者。 不要多说。 使听者与说者的角色順利转换。 8.做笔记记下谈话的重点。 引起共鸣的技巧 表现真诚 回答家长的问题要确定，不能出现“可能、也许、大概”等词，我们做不到的不要承诺，更不能乱承诺，承诺太多。 鼓励对方 对于有爱好和学习以外特长的学生要以鼓励为主。 产生信赖 在师资、3+2学习法的效果、人数少照样开课、第一次免费试听，不满意 不收费等问题上要给予学生家长肯定的回答，增加信任度； 俗话说：该出手时就出手，懂得营销自己的优势； 转化冲突 当家长认为我们知识大学生办的培训机构，对于我们的背景、规模不信任时，怎么办？ eg : 给他n个我们分部的电话号码，随便他打，他自然就明白了。 沟通三要点 让对方听得进去 (1)时机合适吗? （人不闲勿事搅） (2)场所合适吗? （人不安勿话扰） (3)气氛合适吗? （哭日不歌） 让对方听的乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受 让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 （或饮食 或坐走 长者先 幼者后） （成就了别人也是成就了自己） 沟通六道 你好 好的 好吗 请 谢谢 对不起 思考题 你认为你