26820591汽车促销策略.pptVIP

汽车促销策略 一、概念 促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 　　促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答五个问题： （1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？； （4）对谁说？（5）有何效果？ 二、促销的作用 1、沟通信息，赢得信任 2、影响消费，刺激需求，开拓市场 3、突出产品特点，提高竞争力 4、提高企业声誉，巩固市场地位,稳定和扩大销售。 消费品与工业用品的促销组合 四、促销组合的基本策略推动与拉引策略 第二节 汽车人员推销策略 一、人员推销概述 二、人员推销的有效技术 三、推销人员管理 一、人员推销概述 人员推销的概念 人员推销的形式 推销人员的任务 汽车人员促销的过程 人员推销的特点 人员推销的概念 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 人员推销的形式 汽车产品人员推销主要有两种形式：一是上门推销；二是会议推销。 推销人员的任务 订单处理 创造销售 专使销售 人员推销的特点 人员推销与非人员推销相比，优缺点如下： 二、人员推销的基本策略 在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略，见图。 四、推销人员的管理 1、推销人员的分类和任务。 2、推销人员的选拔和培训。 3、推销人员的管理 4、推销人员的评价 　 三、推销人员的训练 训练的周期: 工业品公司28周； 　　 服务性公司12周； 　　 消费品公司4周 训练的方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 推销人员的报酬 报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 报酬给付的方法： 固定工资制 固定佣金制 固定工资加佣金 推销人员的激励 物资激励： 佣金制度 销售竞赛（金钱、奖品） 精神激励： 奖牌 荣誉称号 颁奖（发新闻） VIP俱乐部 与老板共进晚餐 ?世界上最伟大的销售员 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，至今无人能破。 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售4辆车； 2. 最多一天销售18辆车； ?? 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 乔吉拉德成功秘诀 案例分析 1、面对一个进入4S店后，一言不发的顾客，作为销售顾问的你将如何展开对话，询问需求？ 2、李某去到国产品牌4S店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量真的这么差吗？否则为什么同等配置的车价会差这么多？ 参考答案 1 ——根据客户的特征，对客户的职业及生活习惯做出判断，避开产品和销售，与客户拉近彼此距离。 ——为客户提供周到的服务。 ——用甜美的微笑去感染客户，使其消除对销售顾问及公司的戒备心理。 2 ——关税与专利费用占具了差额的大部分。 ——合资品牌价值高于国产品牌，所以定价高于国产品牌的汽车。 ——国产品牌主要零件自主研发生产，零件多采用便宜，但不影响质量。 ——购买进口或合资的车，部分费用支付给了别国的知识产权。 ——安全配置与成本挂钩，技术含量越高的配置价格也是相对较高的，成本也因此不同。 第三节　汽车广告策略 一、广告概述 二、汽车广告决策 广告的概念 广义的广告 狭义的广告专指商业广告。是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 商业广告的特征 广告主体 广告信息 广告受体 广告中介 广告费用 二、汽车广告决策 确定广告目标 编制广告预算 决定广告内容 选择广告媒体 评估广告效果 1、确定汽车广告目标 2、编制广告预算方法 销售额比率法 对抗法 投资利润率法 汽车广告语赏析 宝马5系加长版 　　广告语：有容乃悦 　　点评：中国有句古语“海纳百川，有容乃大”，它常用来描述做大事的人需要有宽广的胸怀，“有容”可指心智宽广、心胸开阔，也可用来形容宽敞的空间。宝马5系加长版轴距加长了14厘米，使后排空间加大，从而使得乘坐人员获得更多的舒适感，也巧妙地契合了这句广告语。 4、选择广告媒体 广告媒体的选择 影响广告媒体选择的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用 5、评价广告效果 传播效果 销售效果 第四节 公共关系促销 公众是任何一组群体，它对