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做会赚钱的老板 销售与市场杂志社高级研究员 销售定律： 顾客不买便宜产品，买“占便宜”的产品。 生意是一项智慧投资 案例： 情人节卖苹果（郑州王大爷） 卖大米（长春女孩碾米机） 无锡某化妆品经销商（黄埔军校） 徐州某化妆品门店老板（游戏1-300） 越来越多的老板感叹： 生意越来越难做，钱越来越难赚 据调查： 我国化妆品零售总额年度增长率在15%，门店数量增长率却高达30%，全行业单店赢利水平在下降 化妆品老板该如何赚钱？ 老板赚钱的第一法则： 不是努力了所以赚钱了，而是选对了产品所以赚钱了。 深圳蒙牛代理商乌日娜3年10个品牌，600万7年12亿 1、选择一个能发展的品牌 什么是好运？ 一位母亲对儿子的忠告： 好运就是跟对人（毛泽东、蒋介石） 忠告： 选择比努力更重要 选择不对，努力白废 笑话： 一天，兔子在一个山洞前写论文（狼狐狸狮子）…… 与强者结盟！ 能走多远，看你与谁同行！ 忠告： 经销商不是在选择一个产品代理，而是同时在选择一个： 合伙的伙伴 赚钱的靠山 发财的顾问 发展的导师 每个人都长有一双眼睛，但不是每个人都有眼光 提醒： 优质的品牌资源越来越少 如何让猪飞上天？ 李嘉诚： 当台风吹来时，猪都会飞上天。 忠告： 人们不是解决了问题而成功，而是抓住了机会而成功。 思考： 当一个机会摆在自己面前时，经销商该怎么办？ 英国格莱斯 2、聚焦经营 问题： 品牌杂，品种多 表现： 代理品牌众多，经营无重点 产品种类繁杂，推广无主次 产品无序组合，自我在竞争 …… 营销新思维： 多就是少，少就是多 聚集一个产品： 传统的营销思维：要增加销量，就要增加经营的产品，因为一加一等于二 高明的营销哲学：少就是多，产品线越短，销量越多 学会算账： 10个100万不等于1000万 忠告： 经销商的资源是有限的，代理品牌多，就会顾此失彼，资源不能集中，结果是哪个都销售一般，没有重点，也得不到上游厂家的重视和支持 产品组合方向： 少而精 3、做市场的NO：1 把代理产品做成当地市场的第一名 中国第一位航天员杨利伟 许海峰 美国第一任总统 市场营销基本定律： 第一等于一切，第二一无所有。 案例：沈阳八奇农业科技公司张广祥 中国AAA级诚信企业拥有化肥自营进出口权 中国农资流通企业50强 辽宁省十大服务三农企业 公司销售额四年时间从0到8.6亿 人们只会记住第一名！ 二、借助厂家的资源促发展 赚钱秘诀： 王永庆： 世界上没有一个人能够单独赚钱。 厂家是经销商赚钱的最大靠山！ 厂家拥有最多的资源！ 案例： 经销商要忠诚于厂家，服务好客户 ——丰谷酒全国优秀经销商焦作总经销商 如何与厂家打交道，是经销商一门重要的功课 与厂家打交道需要大智慧 1、经销商如何与厂家配合 经销商如何在配合厂家中发展自己？ （1）理解厂家的思路 要有愉快的合作，经销商就必须去学习、理解和接受厂家的经营理念、经营思路，配合厂家的营销策略，与厂家共同做市场 只有顺应厂家的思路才能申请到资源 忠告： 厂家支持“一起干”的经销商，而不会支持“对着干”的经销商 （2）善于向厂家学习 学习厂家的营销理念与操作手法 厂家是经销商赚钱的最好导师 案例： 立邦经销商： 一个好厂家，一个好品牌，是经销商成长的大学校 案例： 广东某销售额超几亿元的日化经销商：“我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。” （3）及时向厂家反馈市场信息 有助于厂家对区域市场形成更清晰的认识 案例： 某经销商每月给企业提供一份当地市场的分析报告，内容包括： ——竞争对手的销售基本面变化情况； ——本品牌产品各终端销售数据； ——下游客户对本品牌的反馈意见； ——对厂家的销售建议。 （4）做厂家的“经营顾问” 向厂家提供当地市场操作建议 多提建议少抱怨 把问题转化成建议 案例： 捷克对世博会提的意见： 1、由于入口处排队过长，展馆员工每天都会在进入自己展馆时面临严重的困难。所有展馆的工作人员每天都会不必要地浪费掉数千个小时。这是令人无法接受的。我们需要在SHIBO会展区设立更加快速的员工通道！ 解决建议：游客入口应在每天7：00至9：00间仅向工作人员开放。应当简化安检程序，或者在 7：30-9：30之间增派更多安保人员。 …… 新产品开发 产品包装改进 产品上市推广策略 产品促销策略 与竞品竞争的策略 …… 2、巧向厂家要政策 哭穷 讨好 恐吓 案例： 河南商都科技集团 （1）先把市场做起来 事实： 厂家支持市场做得好的经销商 厂家支持只是锦上添花 （4）小问题自己解决 动不动就向厂家要支持的经销商，在厂家看来是无能的经销商 经销商是解决市场问题的第一责任人 三、从销量上赚钱 （一）影响门店销量的因素 决定门店销量的因素是什么？ 2、