20040608桃源居案例总结.pptVIP

2003年1-12月销售情况 销售总套数： 1837套 成交金额： 759，577，660元 销售面积： 195635.68㎡ 2003年年度深圳市房地产销售面积冠军 2003年前三季度深圳市房地产销售金额亚军 2003年1-12月销售情况 年销售金额目标7．5亿元，实际完成7．59亿元 2003年销售实现进程(以落正定统计） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2002余 4.9万M2 507套 12.20 13-III 4.20 4-1 4.16万㎡424套 1.8万M2 193套 4-1商铺 1487套 7.6 1\2区 9.13万M2 798套 世外桃源商铺 73602㎡ 12.20 9区 3.58万M2 280套 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 营销大事 楼书设计制作 春交会展位设计 推 广 费用 高层宣传海报设计制作 秋交会展位设计 时间 73万 比例：7.3% 73万 比例：7.3% 97万 比例：9.7% 102万 比例：10.2% 97万 比例：9.7% 73万 比例：7.3% 73万 比例：7.3% 97万 比例：9.7% 73万 比例；7.3% 73万 比例：7.3% 73万 比例：7.3% 。 13区三期海报/户型单张 4区二期海报/户型单张 2003年销售推广进程 南山分展场 外销楼书 电视片、三维动画制作 学校开学 中秋社区活动 桃李书院开放日 社区春游 学校招生 清华夏令营 文化艺术中心汇演 全年以特报、商报为主，春节和活动主打晚报及宝安日报；以车体、户外广告为辅；学校事件、市民关注事件、营销活动立体结合。体现了鲜明的教育主题与大盘风采。 2002年1月——2004年1月成交对比分析 四、客户分析 桃源居客户置业目的分析（灰色表为2002，黄色表为2003） 购房用做自住以获得学位的客户比例一直在高位徘徊，表明自住和学位一直是影响购房者的重要因素，单纯为学位投资而购房但不在此居住的客户量随社区配套日渐成熟一定减少。 桃源居成交客户职业分析（灰色表为2002，黄色表为2003） 工薪阶层、个体工商、企业家三类是楼盘的主力客户，通常占买家本月成交量的75——90%，周边村民是一股成交暗流，在年末常显现购买力与购买欲，与年终分红不无关系，值得关注。 桃源居成交客户职业分析（灰色表为2002，黄色表为2003） 在两年多的销售中可以发现，新安客户在长期观望怀疑后，在2003年9月后成为一股购买主力军，占客户总体的20%——30%，而市区客户购买率在相关展会与全市范围大活动时会达到接近20%的高位，外地客户在年末因走亲访友会有相当大幅度的上升。 桃源居成交客户置业经历分析（左边为2002，右边为2003） 桃源居两年多的销售中可以发现，在桃源居购房客户二次置业率通常在40%—70%之间，其中2002年2月到11月，二次以上置业率一直在62%以上的超高位徘徊，2002年12月到2004年1月，则总体保持在50%左右，学位对与二次置业者的吸引力显著，而朋友和业主介绍购房率更是一路攀升，从2002年初的30%到如今的60%左右稳定保持，保证了项目的销售速度。 桃源居成交客户置业经历分析（左边为2002，右边为2003） 很长一段时间，付款方式仅为三成首期和一次性付款两种；2003年5月，开始出现桃源居第一次的二成首付，这一降低置业门槛的方式，从初实行时的1%上升到如今的50%以上，并增设四、五、六成的各种按揭方式，受到客户的认可。 五、项目思考题 1.策划与销售现场以及开发商三方的良好沟通是工作按计划进行的前提; 2.一些销售事务（如直邮，条幅）的主动权应更强势介入； 3.敏感问题事先周知，并保证回答客户的一致性； 4.现场包装导视、样板房按计划布置实施工作长期无法完成; 5.在网络愈发成为重要传播工具的今天,网络媒体的运用方面依然未投入太多的精力。 我们的激情，不曾停步 世联地产顾问（深圳）有限公司 2004年2月11日  —— 桃源居项目总结报告 目录 一、项目整体概况 二、超级大盘的前世今生 三、桃源居项目大事记 四、客户分析 五、项目思