2010中国电信产品组合与定价策略培训.pptVIP

产品组合与定价策略培训 ——以商务领航通信、信息版（定制终端）为例 目 录 产品组合方法 产品组合的一般方法论——卡诺模型 案例分析：Ta方案产品组合设计的方法 案例分析：商务领航定制终端方案产品组合设计方法 组合方案定价策略 学术界对捆绑定价策略的研究 产品组合的一般方法论——卡诺模型 关联分析:从客户需求到产品组合的方法 关联分析的定义 关联规则挖掘就是从大量的数据中挖掘出有价值描述数据项之间相互联系的有关知识。从大量的商业交易记录中发现有价值的关联知识就可帮助进行商品目录的设计、捆绑营销或帮助进行其它有关的商业决策。 关联分析应用 --- 市场购物分析 根据被放到一个购物袋的（购物）内容记录数据而发现的不同（被购买）商品之间所存在的关联知识将会帮助商家分析顾客的购买习惯。发现常在一起被购买的商品（关联知识）能够有效地帮助商家进行有针对性的促销，以及进行合适的货架商品摆放。 支持度： ，频繁集，置信度： 目 录 产品组合方法 产品组合的一般方法论——卡诺模型 案例分析：Ta方案产品组合设计的方法 案例分析：商务领航定制终端方案产品组合设计方法 组合方案定价策略 学术界对捆绑定价策略的研究 客户需求角度：各客户群需求对比 中国电信角度：方案定位与目标 需求—产品：Ta应用方案产品组合方式 目 录 产品组合方法 产品组合的一般方法论——卡诺模型 案例分析：Ta方案产品组合设计的方法 案例分析：商务领航定制终端方案产品组合设计方法 组合方案定价策略 学术界对捆绑定价策略的研究 客户需求角度 套餐总体框架 终端定制分析流程 信息服务及应用业务组合要点 目 录 产品组合方法 产品组合的一般方法论——卡诺模型 案例分析：Ta方案产品组合设计的方法 案例分析：商务领航定制终端方案产品组合设计方法 定价策略 ICT定价的一般方法 组合方案的定价方法（以Ta为例） 学术界对捆绑定价策略的研究 基本概念 成本加成报价法与商务报价 真实成本、内部估算成本与客户化成本 报价模型的基本结构 报价模型所采用的报价方法 成本加成法报价示例 目 录 产品组合方法 产品组合的一般方法论——卡诺模型 案例分析：Ta方案产品组合设计的方法 案例分析：商务领航定制终端方案产品组合设计方法 定价策略 ICT定价的一般方法 组合方案的定价方法（以Ta为例） 学术界对捆绑定价策略的研究 通过估算模型和收入预估设置价格 Ta方案价格设计方法 价格参数设计示例(一) 目 录 产品组合方法 产品组合的一般方法论——卡诺模型 案例分析：Ta方案产品组合设计的方法 案例分析：商务领航定制终端方案产品组合设计方法 定价策略 ICT定价的一般方法 组合方案的定价方法 学术界对捆绑定价策略的研究 为什么要捆绑? 为什么要捆绑?为什么要以套餐的方式销售? 假设有张三、李四、王二、刘五、范七五个客户。中国电信提供两种产品，OA和进销存软件。下表列出的是每个人愿意为购买两种产品所支付的钱数。 举例说明（不捆绑的情况下的定价策略） 11 5 8 10 3 进销存 2 8 5 3 10 OA 范七 刘五 王二 李四 张三 单位（元） 假设在不捆绑的情况下，分析OA和进销存的定价： 11 5 8 10 3 定价 范七 李四、王二、刘五、范七 李四、王二、范七 李四、范七 张三、李四、王二、刘五、范七 购买人 进销存 张三、李四、王二、刘五、范七 张三、刘五 张三、王二、刘五 张三、李四、王二、刘五 张三 购买人 10 16 15 12 10 总收入 11 20 24 20 15 总收入 2 8 5 3 10 定价 OA 在不捆绑的情况下，OA定价8元，进削存定8元，总收入40元！ 假设将OA和进销存捆绑作为套餐来销售，则每个人愿意为套餐支付的价格为： 举例说明（捆绑的情况下） 11 5 8 10 3 进销存 13 13 13 13 13 OA+进销存套餐 2 8 5 3 10 OA 范七 刘五 王二 李四 张三 单位（元） 在捆绑销售的情况下，将价格定到13元最合适，这时所有的人都会出价13元购买套餐。 将OA和进销存捆绑后，套餐可定价为13元，总收入65元40元！ 参考文献： Yannis Bakosand Erik Brynjolfsson（1997），Aggregation and Disaggregation of Information Goods: Implications for Bundling, Site Licensing and Micro payment Systems，Kennedy School of Government, Harvard University, Cambridge, Mass