2011-5-30第二讲三三沟通与3-N构成.pptVIP

顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解 到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上，使顾客把 价值量化为价格实现物超所值。 卖点、利益点价格化，分拆价格； 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日 时可能多花几角钱甚至几分钱。 （拍照手机=相机+手机？） 2、价格分解法 五、促单议价的方法 成本分解法 如果再淘汰再更新换代的成本； 使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。 （500ML的沐浴液与150ML的沐浴液，谁更适合家用？） （充值送手机划算不划算？） 3、成本分解法 五、促单议价的方法 三三沟通 3-N构成 目 录 一、消费者“三变” 二、三三沟通标准的定义和内涵 三、三三沟通标准的原则 四、3-N构成 五、促单议价方法 六、TTC标准模板 TTC构建流程 六、TTC标准模板 产品沟通 品牌沟通 终端沟通 财务利益 可感知利益 品牌与消费者的沟通 产品与消费者的沟通 终端环境营造与社交行为与消费者的沟通 利益至上、 产品为重 原则 社交利益 系统沟通、灵活侧重 原则 充分准备、快速成交 原则 TTC模块化设计 六、TTC标准模板 一、产品属性 （一） 产品定位 1、价值/价格定位 2、营销目标定位 （二） 3-N构成 1、显示终端3属性：画质、音质、工业设计 属性 绝对差异价值 相对差异价值 画质 音质 工业设计 2、N个解决方案：电视网、互联网、流媒体解决方案…… 解决方案 绝对差异价值 相对差异价值 电视网 互联网 流媒体 操作系统 二、三三沟通准备工作 （一）产品陈列方式：1、产品陈列 2、对应POP/EPOP （二）产品演示方案 1、常规演示 2、差异演示 3、演示道具 （三）产品的附加价值——利益点 1、利益点 2、利益点的验证道具 三、三三沟通正文 （一）[总述]导入阶段：大众卖点快速打包，迅速入绝对差异价值。 （二）[分述]加值阶段：提出一般性问题，诱发顾客兴趣，深入沟通绝对差异价值（促单→成交；不成交 →下一流程）。 （三）[分述]加值阶段：选择沟通相对差异价值。 （再促单→成交；不成交 →下一流程） （四）[总结] 系统回顾、总结促单。 六、TTC标准模板 品牌衣服 PK * 品牌衣服 PK * 酒吧的啤酒 PK 普通餐馆的啤酒——服务、环境、氛围可以溢价 * 拍照手机=相机+手机？ * 品牌衣服 PK * 第二讲 三三沟通标准与3-N构成 总部市场部推广中心 三三沟通 3-N构成 目 录 一、消费者“三变” 二、三三沟通标准的定义和内涵 三、三三沟通标准的原则 四、3-N构成 五、促单议价方法 六、TTC标准模板 三三沟通 3-N构成 目 录 一、消费者“三变” 二、三三沟通标准的定义和内涵 三、三三沟通标准的原则 四、3-N构成 五、促单议价方法 六、TTC标准模板 一、消费者“三变” 1、认知产品变了 对策：在终端提供产品单页及解说基础上，在互连网上提供完整的 电子版产品“单页”，并做产品的DM。 思考：还有什么途径可以帮助消费者在做出购买决策前研究产品？ （网络测评、用户推介） 先研究后购买 边研究边购买 一、消费者“三变” 2、使用产品变了 对策：在终端以“卖产品”的用户体验，全面转为“使用产品的用 户体验”。 讨论：何种产品需要优先考虑消费者的使用体验？ （IT业——软件试用 服装业——模特试穿 化妆品业——消费者试用 餐饮业——现场试吃） 注重购买体验 注重使用体验 一、消费者“三变” 3、成本意识变了 对策：质量是一切战略之源；增值服务是必然。 （售后服务、增值服务：创维酷开网、终端酷开加油站） 注重购买成本 既注重购买成本 又注重使用成本 一、消费者“三变” 思考： 1、如何将消费者做出购买前的研究过程引导向对我们有利的方向？ 2、如何在终端让消费者体验产品？请以笔记本电脑为例 加以说明。 3、产品的使用成本如何量化？如何让消费者能直观感受到购买成本 和使用成本？ 三三沟通 3-N构成 目 录 一、消费者“三变” 二、三三沟通标准的定义和内涵 三、三三沟通标准的原则