2012世联过冬的智慧—淡市创新营销案例分享52p.pptVIP

3.特价房：针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线 适用项目：前期销售较少的户型产品 注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度 典型项目：慢城、可园、中央悦城、高发城驰、春华四季园、公园大地、侨香诺园 效果评估：★ ★ ★ ★ ★ 慢城从08年2月开始推出特价房，当时市场每周成交均在2-3套，慢城周成交能达到6-10套，在项目的成交物业中， 70%左右是特价房 效 果 高发城驰成交套数变化趋势图 特价房推出前：没有销售 特价房推出后：每周销售6-10套 慢城成交套数变化趋势图 特价房的推出将成交量推向波峰 深圳关外市场依靠特价房走量 深圳关内市场特价房带动其他产品一起走量 采用特价房的形式，项目只有部分产品价格调整，在一段时间内不会有大的变动，调整灵活度很高，可以经常调整特价房的形式 4.议价：为维持形象，高端项目一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般 适用项目：高端项目、可能引起前期业主剧烈反应的项目 注意事项：为避免出现老业主的过激反应，依然需要采取一定的安抚措施 典型项目：万科城 效果评估：★ ★ ★ 老业主到售楼处均赠送精致小礼品，并在节假日为老业主举办私人party等，较好的维护了业主关系，并且由老带新带来的成交占项目整体成交的30%以上。 效果及主要手段 高端项目，直接降价，诸多困扰…… 5.实物赠送：赠送与房产相关的配套用品，给与客户优惠与方便，但是淡市下客户接受度不高 主要形式：赠送装修、赠送电器、赠送车位等 适用项目：所有项目 典型项目：后海公馆、公元盛世 效果评估：★ ★ ★ 效果一般，客户对实物赠送的方式并不敏感，相对而言，对直接的折扣或者特价房形式更容易接受。后海公馆：——“我们项目除去3000元的精装修，以及赠送的家私，实际价格也还不到20000元。”——“如果你们项目价格降到20000元以下，就算不送这些东西，我也会考虑一下的。” 效果及主要手段 赠送装修 赠送车位 赠送空调 6.内部员工价、团购：折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转 主要形式：内部员工购买低折扣；某一合作公司购买低折扣；某一时段购买超过一定套数购买者可享受低折扣（假团购） 适用项目：普通住宅项目 典型项目：阳光海、运河东一号 效果评估：★ ★ ★ ★ 效果较好，能够形成市场关注点，带动项目整体快速销售。同时，内部员工价既可以回避前期高价购房业主来闹事，还能将降价的损失直接转化为员工的福利，从而间接减少损失。 效 果 2月29日晚，东莞万科运河东1号四期推出丹桂苑六号楼96套房，面向建设银行东莞分行进行团购，最低4300元/平方米，很快便销售超过8成 针对某一实力群体的特别折扣 7.降低购房门槛：低首付，客户只用付较低的首付款，其余部分由开发商承担，购房者在交房前还清 适用对象：首次置业者，尤其是上班不久积蓄不多的高薪工作人士 适用项目：首次置业项目 效果评估：★ ★ ★ ★ 效果较好，能够有效的挖掘潜力客户，促进成交。但是如果购房者以后的还款能力发生问题，或交房时由于各种原因导致购房者不愿付首付部分房款，开发商将承担较大风险 效果及注意事项 首次置业的高薪族，他们有稳定的令人羡慕的工作，但由于时间原因并没有充足的储蓄 8.降低客户购买风险：对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担 主要形式：无理由退房、保价计划、试住等 适用项目：所有项目 效果评估：★ ★ ★ ★ 效果较好，尤其是在淡市中能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售；但是开发商承担的风险较大，需要对市场有一个准确的判断 无理由退房：购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。 保价计划：根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。 试住：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购（试住）合同书》，在签署《预购（试住）合同书》以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。 效果及注意事项 时间 房价 开发商以“承诺”的形式承担房价下跌的部分风险 ？ 9.中介促销：利用中介的专业服务、广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交 主要形式：联动、客户会、专业知识讲座等 适用项目：所有项目 效果评估：★ ★ ★ ★ ★ 世联价值 1、专业服务： 销售：标准化的管理流程